سایر مقالات، مقالات دانش پذیران
کوچینگ فروش
آبان
چکیده مطالب
رهیاری به جای کنترل در یک سازمان فروش
مقدمه :
عمده ترین نیروهایی که در آن فعالیت می کنند نیروهای فروش یا همان ویزیتورها هستند. به طور معمول آنها در سطوح مختلف از آمادگی، فرهنگ و تیپ شخصیتی به خدمت گرفته می شوند و بعد از مختصر آموزش مهارتهای فروش آنها را تحت برنامه های کنترلی و نظارتی مختلف به خیابان ها فرستاده و لیست مشتریان را به همراه یک تلفن در اختیار آنها قرار می دهند تا فروش آغاز شود مشکل از آنجایی شروع می شود که در مواجهه با مشکلات پیش رو اکثر این نیروها احساس درماندگی می کنند و کم کم به فکر عوض کردن شغل می افتند به طوری که به صورت متوسط از هر ۵ نفر که وارد این حرفه می شوند سه نفر آنها در این حرفه باقی نمی ماند و شانس موفقیت افراد باقی مانده نیز پایین است است این امر اولاً باعث از دست دادن زمان و منابع مالی برای تامین نیروی فروش هر شرکت می شود و دوم آن که به دلیل دیدن افراد ناموفق در این حرفه شغل فروش هیچ وقت جدی گرفته نمی شود و از این رو کمترین میزان فروشندگان حرفه‌ای را در جامعه شاهد هستیم.
در این مقاله قرار است به سراغ ایجاد یک الگوی کوچینگ برویم که در آن مدیران با پرسیدن سوالات و حمایت و راهنمایی (ارائه بازخورد) به جای دستور دادن، به راهکار دادن و قضاوت کردن حل مسئله را تسهیل و مشوق رشد پرسنل فروش شوند. همچنین با استفاده از ابزاری به نام GROW آشنا می شویم که در آن مسیر تعیین هدف تا اجرا دسته‌بندی شده و با اصولی استاندارد ما را در بحث کوچینگ یاری می دهد.
سازمان های فروش با توجه به شرایط اقتصادی حاکم بر بازار ایران نظیر تحریم ها،نرخ ارز ،قاچاق کالا و غیره همیشه از پیچیدگی ها ،ابهامات ، استرس و هیجانات خاص خود برخوردار است.به همین دلیل نیازمند تغییر و پویایی مداوم است.یک سازمان فروش امروزه علاوه بر محصولات متنوع،شرایط جذاب،اطلاعات وسیع بازار و دانش روز باید به دنبال تقویت وافزایش استقلال، خلاقیت، اعتماد به نفس ، انگیزه و اهداف شخصی در نیروهای خود باشد.
اگر بخواهیم این نیازها را افزایش دهیم کوچینگ فروش روش مناسبی است.
کوچینگ فروش چیست و چه ارزشی به کسب و کارتان اضافه می کند؟
فرقی نمی‌کند یک کسب و کار کوچک دارید و فروش محصولات بیشتر برایتان جنبه سرگرمی دارد یا این که منبع اصلی درآمدتان باشد، یا یک سازمان بزرگ هستید که صدها کارمند فروش و نماینده فروش دارد، کوچینگ فروش شما را با مهارت‌ها و تکنیک‌هایی آشنا میکند که با به کارگیری آنها میتوانید آمار فروش خود را به صورت انفجاری افزایش دهید.
تا به امروز عمده ترین راهکارهایی که هر سازمان فروش سعی کرده با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهد را می توان به دسته های زیر تقسیم کرد :
۱-افزایش تعداد نیروهای فروش
۲-ایجاد و افزایش پاداش های مالی
۳-افزایش سخت گیری های کنترلی
۴-جریمه نقدی،کسر از حقوق و تهدید به اخراج
این تصمیمات معمولا در کوتاه مدت تاثیر گذار است اما به دلایل گوناگون در عصر جدید یعنی قرن ۲۱ امکان اجرای سیاست هایی نظیرچماق و هویج وجود ندارد ،همچنین مهم ترین شیوه برای افزایش فروش پایدار، حفظ و رشد توانمندی و شخصیت نیروها است .
کوچینگ فروش به شما این امکان را می دهد که در فرآیندی صمیمی و در عین حال رسمی بتوانید به نیروهای خود کمک کنید تا با بررسی دقیق خودشان ، بتوانند مهارت های ارتباطی خودرا بهبود بخشند، انگیزه های بالا و پایداری در خود ایجاد کنند، پشتکار و تعهد بیشتری در کار داشته باشند و هر روز در پی ارتقاء سطح توسعه فردی خود باشند که نتیجه این سرمایه گذاری بر روی منابع انسانی چیزی جز افزایش فروش و پایداری رشد آن نخواهد بود. در واقع فرایند کوچینگ به این صورت است که به پرسنل فروش کمک می کند که با افزایش خودآگاهی از فعالیت های انجام شده تا به حال، توسط نیرو و بررسی مهارت ها و قابلیت های فرد بهترین شیوه مختص و مناسب همان فرد در اختیار آن قرار گیرد و به عبارتی برای فروش بهتر از نسخه یکسانی استفاده نشود بین آنچه ویزیتورها برای انجام آن آموزش دیده بودند و آنچه نیاز حرفه ای آن ها در راه رسیدن به موفقیت در فروش است تفاوت زیادی وجود دارد.
پس میتوان گفت :کوچینگ فروش یعنی افزایش فروش پایدار و توانمندی سازمان فروش.وقتی به عنوان مدیرعامل یا مدیر فروش به فرهنگ کوچینگ در فروش توجه کنید در واقع فرصت رشد را در اختیار نیروهای خود قرار می دهید و علاوه بر آن باعث افزایش اعتبار خود در بحث اهمیت به منابع انسانی در بین سایر شرکت ها شده و باعث ایجاد حس امنیت شغلی در کارمندان شایسته ی خود خواهید شد.
تاثیر کوچینگ فروش در افزایش فروش چگونه است؟
جلسات کوچینگ را به دو گونه ی فردی و گروهی میتوان برگزار کرد که هر کدام از آنها دارای مزایای خاص خود هستند که نسبت به هرکدام از آنها باید به نکاتی توجه داشت.
در جلسات کوچینگ گروهی فرصتی ایجاد میشود تا نیروهای تازه کار بتوانند از تجربه افراد با سابقه و مجرب سازمان بهره ببرند و از طرفی افراد با سابقه و قدیمی با استفاده از ایده های افراد جدید سازمان و هیجانات آنها،انگیزه خود را افرایش دهند.
همچنین در جلسات فردی شما به عنوان کوچ فروش میتوانید با پرسیدن سوالات قدرتمند از نیروهای فروش خود به او کمک کنید تا تجزیه و تحلیل دقیق تری از فرایند فروش خود داشته باشید.
نقاط قوت عملکرد خود و همچنین نقاط قابل بهبود خود را شناسایی کند و در پی بهبود آن بداند که به چه آموزشهایی نیاز دارد.
استفاده از کوچینگ بر پایه اعتماد سازی،بهره برداری از توان نهفته، ایجاد تعهد و در واقع اجرای اهداف است.
خبرخوب برای دستیابی به رهیاری نیروهای فروش این است که با داشتن مهارت های زیر می توانید در نقش کوچ برای نیروهای خود ظاهر شوید.
قبل از هر چیز ضروری میدانم که نیاز به تغییر روش را با یک داستان برای شما شفاف کنم.
سالها پیش ارتش ایالات متحده متوجه مشکلی در توپ‌های جنگی شد و آن مشکل تأخیر زیاد در شلیک آنها بود. برای حل آن یک کارشناس ماهر را استخدام کردند، کارشناس پس از بررسی فنی متوجه شد توپ ها هیچ مشکلی ندارند اما علت تاخیر شلیک توپ عملکرد اپراتور توپ‌ها بود. کارشناس متوجه شد آنها پس از آماده شدن توپ سه قدم به عقب برگشته سپس شلیک می کنند.
وقتی علت را جویا شد گفتند مطابق دستورالعمل مندرج در دفترچه آموزش عمل میکنند. بعد از بررسی ها، کارشناس متوجه شد این دفترچه ویرایش شده نسخه قدیمی آن بوده که در آن زمان توپ ها توسط گاری و اسب حمل می شد و برای جلوگیری از حرکت اسب اپراتور باید با حرکت به سمت عقب و گرفتن دهانه اسب اقدام به شلیک می کرد و چون در مدل جدید از اسب خبری نبود در دفترچه نوشته شده بود سه قدم به عقب برگشته و سپس شلیک کنید.
با یک تغییر در دستورالعمل، سرعت عمل و کارایی توپ ها به شدت تغییر یافته و موجب افزایش بهره وری آنها شد.
از این داستان میتوان نتیجه گرفت که گاهی لازم است به دستورالعمل های قدیمی مراجعه کرده و در صورت نیاز با اصلاح بخش هایی از آن باعث بهبود عملکرد شویم.
- اولین مهارتی که برای رشد ویزیتورهای خود به شیوه کوچکی نیاز دارید ایجاد اعتماد است :
ویزیتور ها ابتدا باید به شما اعتماد کنند در غیر این صورت دستور کار شما را زیر سوال خواهند برد و در زمانی که در مسیر هستند و شما به آنها دسترسی ندارید نه تنها به آن عمل نمی‌کنند، بلکه در فکر تحت فشار قرار گرفتن از طرف شما خواهند بود.
- دومین مهارت ضروری شما روبرو شدن با پارادایم های افراد است :
فردی که خود بر این باور است که نمی تواند وضعیت فعلی را بهبود بخشد و مشکلات موجود را تماما از سمت مقابل بیند کوچ پذیر نیست. پس شما وظیفه دارید که باور های آنها را به چالش کشیده تا با حقیقت های موجود روبرو شوند.
جستجوی وضوح استراتژیک :
باید با کمک شما اهداف خود را در دو زمینه کاری فردی و کاری سازمانی انتخاب کرده و شیوه سنجش آن را مشخص کند.
- اجرای بدون نقص :
درفروش با توجه به اینکه طرف دیگر ارتباط بازار و تمام مشتریان با منطق،افکار و خصوصیات متفاوتی هستند ، اجرای دقیق برنامه ها از مهم ترین بخش ها و سخت ترین چالش ها است به همین خاطر نیاز دارید ضمن اولویت بندی کارها توسط نیرو،گزارش روزانه از آنها گرفته و عملکرد دیروز آنها را در جزئیات بررسی کنید.
- دادن بازخورد مؤثر:
شما در نقش کوچ باید روزانه به ویزیتورهای خود بازخورد مناسب و مؤثر نسبت به عملکرد آنها بدهید و توجه داشته باشید این بازخورد باید بدون برچسب زدن، قضاوت کردن و هرگونه تخریب صورت بگیرد در غیر اینصورت بازخورد شما کاملاً تأثیر خود را از دست خواهد داد و باعث افزایش آگاهی ویزیتور نخواهد شد.
- شکوفا کردن استعداد ها :
دکتر استفان کاوی می‌گوید استعداد افراد بسیار بیشتر از چیزی است که از آن استفاده می کنند.
شما باید بسیار خوب و قوی استعدادهای خوب و مناسب هر ویزیتور را ببینید و کمک کنید تا او آنها را شناسایی کند و روی آنها تمرکز داشته باشد توجه داشته باشید بی شک هر انسان استعدادهایی دارد که نیاز به کشف شدن دارند.
- عدم قضاوت،
همانگونه که شما در آموزش‌های خود به ویزیتور می گویید هیچ مشتری را از ظاهر فروشگاهش نباید قضاوت کرد و بر اساس قضاوت از ویزیت آن صرف نظر کرد، دقیقاً در مورد پرسنل فروش هم این موضوع صادق است. جملاتی نظیر اینکه من ۳۰ سال هست که شغلم این هست و از ظاهر طرف می فهمم چه کاره هست و نظایر این ناشی از قضاوت بالای ماست که مانع از نزدیک شدن و کشف توانایی های یک ویزیتور میشود.
صداقت و صراحت و صمیمیت ، سه اصل مهم برای کمک به پیشبرد جلسات کوچینگ است . چرا که اگر کلام شما غیرشفاف ، خلاف واقع و یا خارج از فضای صمیمیت همکاری باشد نه تنها اعتبار سخن شما کاسته میشود ، بلکه فضای حاکم بر ویزیتور غیرقابل تحمل شده و مانع از ادامه همکاری اوبا شما می شود .
همچنین رازداری، اصلی دیگر از مهارت هایی است که شما باید طی جلسات فردی بر آن توجه و تمرکز داشته باشید. در جلسات فردی ممکن است مسائل خصوصی فرد بازگو شود که هم از نظر اخلاقی و هم از نظر حرفه‌ای باید مراقب باشید، چرا که این موضوع بر شهرت اعتبار و رشد سازمان شما تاثیر گذار است.
توجه داشته باشید کوچینگ یک ارتباط دوطرفه، بر مبنای گفتگوی راحت و صمیمی است که در آن شما با پرسیدن سوالات سعی در به چالش کشیدن مفروضات نیروی خود خواهید داشت و با گوش دادن دقیق و هوشیارانه بر گفته ها و ناگفته های آن دقت خواهید کرد.
یکی از مهم ترین دستاوردهای کوچینگ فروش باید ایجاد و افزایش تعهد در نیروهای فروش به صورت عمیق و پایدار باشد.
حتما تا به حال تجاربی از ایجاد انگیزه به واسطه ی افزایش حقوق و پاداش ، وعده ی ارتقا و یا حتی تهدید به جریمه داشته اید، متاسفانه مشکل این راهکارها موقتی و بی ثباتی انگیزه است چرا که انگیزه ی ایجاد شده از جنس بیرونی است و زمانیکه پاداش ها تکراری شود و یا خطر برطرف شود احساس ضرورت تحقق اهداف از بین می رود و تعهد فردی کاهش می یابد چرا که تنها گونه ای از تعهد که پایدار است تعهد درونی است.
از طرف دیگر وقتی به عنوان مدیر یا سرپرست به نیروی فروش خود بگوییم که چه کار باید بکند و چطور آن را انجام دهد، درواقع نه تنها مسئولیت به نتیجه رسیدن آن را ما به عهده گرفته ایم بلکه اگر نتیجه بخش نباشد یا حتی درست اجرا نکرده باشد، با این جمله مواجه خواهید شد “آن کاری که گفتید را دقیق انجام دادم ،اما نتیجه نداشت حالا بگویید چه باید بکنم” !
در جلسه کوچینگ فروش چه می‌گذرد؟
وقتی شما به عنوان یک کوچ فروش اقدام به سوال های قوی و دقیق کنید در واقع باید بتوانید ناگفته های نیرو را در دل تمام پاسخ های آن به واسطه گوش دادن دقیق و فعالانه بشنوید. این جلسات می توانید باعث دید بهتر مراجع نسبت به خود و ایجاد بصیرت و آگاهی در نیرو شوید.
کوچ فروش کیست؟
کوچ فروش کسی است که بتواند با بررسی داده ها و اطلاعات آماری از فروش و بررسی مشارکتی عملکرد ، هر نیروی فروش به همراه خود آن نیرو کمک کند تا تغییرات مثبت و سازنده ای در بخش فروش و رسیدن به اهداف سازمان ایجاد کند .
به صورت معمول ،تمام انسان ها نسبت به تغییرات مقاوم هستند که نیروهای فروش نیز از این قائله مستثنا نیستند. چرا که ساختار طبیعی ذهن تمایل به پیروی از رفتارهای عادت گونه و مسیرهای همیشگی دارد. به همین دلیل شما باید انتظار مقاومت و حتی رفتارهای منفعلانه به خصوص در جلسات ابتدایی داشته باشید ،اما باید بسیار هوشمندانه برخورد کنید و با صبر و روی خوش گارد نیرو را از بین برده و در این مسیر آن را با خود همراه کنید و آن موقع خواهید دید که با چند تغییر کوچک وساده در روند زندگی و حرفه ای خود آمار فروش را چگونه تغییر خواهید داد.
حالات مختلفی برای کمک به افزایش مهارت ، دانش و آگاهی ویزیتور می توان به کار گرفت که با توجه به میزان اطلاعاتی که شما به افراد می دهید و مقدار انرژی که در فرد ایجاد می کنیم بررسی می کنیم. توجه داشته باشید که هر کدام از آنها برای زمان و افراد خاص باید به کار گرفته شود:
- حالت اول : مطمئنا تا به حال شما به عنوان مدیری دلسوز، بارها تجربیات و اطلاعات خود را دراختیار نیروهای خود قرار داده اید، که اولا همیشه نیرو اشتیاق کافی برای شنیدن آن را ندارد و حتی با فرض آنکه به امید کسب دانش و اطلاعات شما با دقت به صحبت های شما گوش دهد به دلیل این که ذهن نیرو فعال نشده و اطلاعات آماده تحویل گرفته است ،احساس مفید بودن خود آن فرد در مسیر آگاهی به وجود نمی آید در نتیجه، انرژی کمی در نیرو به وجود می آید و حتی ممکن است سطح انرژی او را کاهش دهد به همین دلیل توصیه می شود ازروش منتورینگ ، فقط در شرایط بحرانی که زمان کافی برای پیدا کردن راهکار وجود ندارد استفاده کنید.
به همین خاطر بهتر است راهکار از دل صحبت‌های خود نیرو به دست آید ، پرسش های هدایت کننده در روش منتورینگ برای رسیدن به راه حلی مناسب به همراه سطح انرژی بهتر مناسب است . به خاطر داشته باشید انجام مدام این روش منتورینگ شما را از اجرای کوچکی دور خواهد کرد .
- حالت دوم : نظرات بدون دخالت در این روش و به واسطه ی عملکرد نسبتا مطلوب نیرو،آنها را به حال خود رها میکنیم،در این وضعیت نه اطلاعات خاصی به آنها داده میشود و نه کمترین انرژی در آنها ایجاد می شود. با توجه به تغییرات سریع بارز، این روش برای فروش به شدت خطرناک است و به شدت می تواند سازمان فروش را دچار آسیب های سخت کند، چراکه در بهترین حالت سطح انرژی و انگیزه ی نیرو به دلیل عدم توجه کافی رو به کاهش خواهد رفت،از طرفی به دلیل بی اطلاعی طولانی شما از آنچه در روند کار می گذرد نتیجه فروش سازمان وابسته به حضور همان ویزیتور در منطقه خواهد شد.
- حالت سوم(کوچینگ – توسعه فردی) : در این حالت که کمترین اطلاعات داده می شود و باعث ایجاد انرژی بالا در افراد می شود با استفاده از سؤال پرسیدن و خوب گوش کردن بدون هرگونه قضاوت می توانیم به یادگیری بهتر برای حل مشکلات، کنار آمدن با چالش ها، افزایش بینش و آگاهی افراد کمک کنیم و باعث افزایش توانمندی های فردی نیرو و بالا رفتن سطح انرژی آن شویم.
نکته : از آنجایی که این حالت نقطه مقابل رفتار روزانه مدیرانی است که حرف زدن در آنها شدت دارد، این روش نیاز به آموزش و تمرین زیادی دارد.
- حالت چهارم (کوچینگ هدفمند) : این روشی که جلسات کوچینگ حول محور خاصی از کار برگزار می گردد ، می تواند با هدف ارتقای نقاط قابل بهبود تعیین شده از طرف شما و یا نحوه رسیدن به تارگت فروش فرد برگزار شود که در آن اطلاعات بیشتری از طرف شما ارائه می شود و به واسطه ی مشارکت خود نیرو در این فرایند ،انرژی زیادی در آن ایجاد می شود. به طور خلاصه یعنی هدف کلی از سمت شما و یا سازمان مشخص می شود و دستیابی آن به واسطه تبدیل به اهداف کوچکتر و پیدا کردن راهکار برای رسیدن به آن اهداف توسط مشارکت نیرو صورت می گیرد.
برای رسیدن به نتایج مورد انتظار از یک جلسه کوچینگ یکی از بهترین راه ها به نام GROW پیشنهاد می گردد .
این روش که شامل چهار مرحله هست هر کدام حرف ابتدای کلمه ای است که به کمک آن مسیر را تقسیم میکنیم .
- مرحله اول (Goal) :
دراین بخش که اختصارا آن را G می نامیم هدف جلسه شناسایی می شود،هدف یعنی چیزی که با دستیبایی به آن بتواند امور محموله ی مورد انتظار را به بهترین شکل ممکن اجرا و به واسطه آن باعث موفقیت خود شود. به یاد داشته باشید، هدف جمله ای مثبت، رو به جلو و ارزشمند است.
- مرحله دوم (Reality) :
این مرحله که به اختصار R گفته می شود ، قرار است موقعیت فعلی نیرو برای دستیابی به هدف بررسی می شود و این مرحله موانع و مشکلات سر راهG شناسایی می شود. در خصوص اقدام های که تاکنون برای رسیدن به اهداف خود انجام داده است صحبت میکنیم.
توجه داشته باشید در تمام مدت گفتگو سؤالاتی با چرا پرسیده نشود، چون ممکن است نیرو به دلیل ترس از قضاوت شدن از دادن پاسخ صحیح منصرف شود.
- مرحله سوم (Option) :
بعد از مشخص شدن هدف، شناسایی موانع ومشکلات در این مرحله که اختصاراO گفته می شود نیرو را با پرسشگری کمک میکنیم تا به راهکار دست یابد و راهکارهای به دست آمده را بررسی کرده معایب و مزایای آن را مشخص کند و از بین آنها بهترین را انتخاب کند.
- مرحله آخر(Will) :
دراین مرحله که اختصارا Wنامیده می شود راهکارهای به دست آمده را برای اقدام بررسی میکنیم به این صورت که مشخص میکند از بین راهکارهای به دست آمده به ترتیب اولویت قرار است به کدام یک از آنها عمل کند ، از کدام شروع میکند و احتمالات این مسیر را بررسی میکند.
توصیه می شود در صورت داشتن یک راهکار با هدف کاستن بار روانی آن را به چند اقدام تبدیل کند.همچنین حتما به عنوان همراه در کنار نیروی خود حضور داشته باشید و با پیگیری و گزارش گیری منظم به او کمک کنید تا دراین راه ثابت قدم بماند.
نکاتی در مورد استفاده از شیوه کوچینگ در مدیریت یک سازمان فروش:
باید اطمینان دهید که این جلسات نه حکم مصاحبه بازنگری استخدام نیرو را دارد و نه به منظور بررسی ارتقاء نیرو انجام می شود ، پس حتما تمرکز روی لحظه فعلی جلسه باشد.
از آنجایی که این جلسات خارج از چهارچوب رسمی یک جلسه کوچینگ است پس نیاز دارید در آن با سوالات دقیق و نقطه زن بیشترین خروجی را حاصل کنید بنابراین از زیاده گویی پرهیز کنید و حواستان باشد فقط ۲۰ درصد زمان مکالمه حق صحبت کردن دارید و ۸۰ درصد سهم نیروی شماست .
به دلیل این که جلسات درابتدا بدون اراده و خواسته نیروی فروش برگزار خواهد شد باید در نظر داشت که در جلسات اولیه باید سوالات به صورتی باشد که نیرو احساس تحت فشار قرار گرفتن نداشته باشد .
مهمترین دلیل برای صرف وقت در جلسات این چنینی این است که فشار فروش باید بین تمام افراد سازمان فروش تقسیم شود ، تا بهترین نتیجه از آن حاصل شود در اغلب سازمان‌های فروش چالش های مستقیم بر دوش مدیران میانی و سرپرستان فروش قرار دارد و نیروی فروش معمولاً به شدت درگیر پوشش پرفشار منتقل میشود . که معمولاً آن هم تحت نظارت و کنترل شدید است و در صورت مواجهه با چالش آن را انتقال می دهد بدون آنکه به حل آن فکر کرده باشد و حتی منطقی و صحیح بودن چالش را بررسی کرده باشد در شرایطی که این سیستم پا برجا باشد ، رشد سازمانی صورت نمی پذیرد و همیشه مدیران از کمبود وقت و فشار زیادی کار شکایت دارند.
نمونه سوالات مربوط به G :
- می‌خواهی چه دستاوردی داشته باشی؟
- ایجاد چه تغییری در خودت باعث میشود به بهترین نتیجه ممکن برسی؟
- چه چیزی هست که اگر این هفته انجام بدی یک قدم به هدف اصلی نزدیک میشوی؟
- بزرگترین تغییر که دوست داری امروز در خود ایجاد کنید چیه؟
- اگه فقط همین یک جلسه فرصت داشته باشی تغییر کنی اون چیه؟
- در پایان موفقیت این جلسه را چطور ارزیابی می کنید؟
- دوست داری چه حوزه‌ای از زندگی بهتر از الان باشه؟
- این حرف رو به صورت یک جمله مثبت و کوتاه بگی چیه؟
- اگر به این هدف میرسیدی چه تفاوتی میکردی؟
- به آخرین مکالمه ناموفقی که با یکی از مشتریان داشتی، خوب فکر کن، نقاط قوت تو چه بود؟
- چه باید میکردی تا این مکالمه به یک فروش موفق تبدیل می‌شد؟
- نقاط قابل بهبود تو کدامند؟
- برای یک لحظه فکر این هدف رو داری چه تاثیری در کارت میزاره؟
نمونه سوالات بخش R :
- چه موانع و مشکلاتی بر سر راهتان وجود دارند؟
- تا به الان چه اقداماتی کردی؟
- چی رو باید متوقف کنی تا به هدفت برسی؟
- کسی رو میشناسی هدف تو رو داشته باشه؟
- اگر هیچ ترسی وجود نداشت چه اقدامی میکنی؟
- اگر کاملا اطمینان داشتی دیگران از تو حمایت میکنند اون وقت چه کار میکردی؟
- اگر بهترین دوست تو در شرایط تو بود چه پیشنهادی بهش میدادی؟
نمونه سوالات مربوط به O :
- قبل از هر چیزی نیاز داری چه کار کنی؟
- اگه به نظر می‌رسد هدف بزرگی هست، چند قدم کوچک برای در مسیر رسیدن به هدف اصلی برمیداری ؟
- چه کاری می توانی در راستای هر خط مستقیم بعد از اتمام جلسه انجام بدی؟
- چه کارهایی توجه تو رو به خودشون جلب کردن؟
- فکر می کنی تا ۲۴ ساعت آینده چه کارهایی میتونی انجام بدی؟
نمونه سوالات مربوط به W :
- آیا واقعا میخوای به این هدف برسی؟
- از یک تا ده چه نمره ای به خواستت میدی؟
- چالش برانگیزترین بخش این مسیر چیه؟
- چه چیزی را مانع راحت می دونی؟
- چه جنبه های خوبی راجع به موقعیت الآنت است؟
- چطور میتونی این جنبه های خوب رو حفظ کنی در حالی که داری این تغییر رو هم ایجاد می کنی؟
- هزینه این تغییر چیه؟
- حاضری این هزینه رو پرداخت کنی؟
- فکر میکنی بهترین راهکار برای حل کردن این موانع چه باشه؟
- چگونه میتونی میزان پیشرفت خودت را در راه رسیدن به هدف‌هات بررسی کنی؟
- اگر تمام منابع موردنیازت را در اختیار داشتی، چگونه به هدفت میرسیدی؟
پاسخ هر یک از این پرسش‌ها می‌تواند دریچه جدیدی را به روی کارمند یا نماینده فروش باز کند. از طرفی به کوچ فروش فرصت می‌دهد تا تفاوت‌های میان اعضای تیم فروش را بهتر درک کند و از این تفاوت‌ها برای بهتر شدن عملکرد و بازدهی کلی تیم فروش بهره بگیرد.
حسین جهانگیر
دانشپذیر گروه ۴۱
آکادمی بین المللی فراکوچ
