کوچینگ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

مشکل کار من چیست که فروشم از رقبا بیشتر نمی شود؟ چطور می توانم بازدهی تیم فروش خود را افزایش دهم؟من به عنوان یک کارشناس فروش، مراحل فرآیند فروش را کامل انجام می دهم، پس چرا فروشم افزایش پیدا نمی کند؟اگر شما هم به دنبال پاسخ این سوالات و افزایش فروش خود هستید، این مقاله را تا انتها بخوانید.

راه رسیدن شما به این اهداف در یک جمله است! شما نیاز به مشاور و یا کوچ فروش دارید! بله، کوچینگ فروش در هر مجموعه یا سازمانی، می تواند با تخصص خود، به شما نکات و مواردی را گوش زد کند که خودتان متوجه آن نشده اید. در واقع کوچینگ فروش، کسب و کار و فواید کاری شما را از بیرون گود بررسی می کند تا نقاط کور کار شما را به شما نشان دهد و سکوی پرتاب فروش شما بشود. به همین دلیل برای اینکه بتوانید در کسب و کار خود فروش بیشتری داشته باشید، باید کوچینگ فروش را به درستی بشناسید. در این مقاله مجموعه تعاریف اصولی و اساسی کوچینگ فروش مطرح می شود و در ادامه در می یابیم که چگونه این کار را به صورت اثربخش و در راستای منافع سازمان و خودمان انجام دهیم.

 

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش یا sales coaching فرآیندی اصولی برای بهبود عملکرد فروشندگان هر سازمان است که شامل آموزش مداوم و شخصی از جانب کوچ فروش برای کارمندان است. لازم به ذکر است که مدیر فروش سازمان نیز می تواند با کسب مهارت کوچینگ، این کار را انجام دهد.

کوچینگ فروش شامل موارد زیر است:

• راهنمایی فروشندگان در کشف و دستیابی به اهداف فروش؛
• اصلاح رفتارها و عادات غیر مفید در کار؛
• تقویت و ایجاد مهارت و عادت هایی که زمینه دستیابی به موفقیت در کار فروش را هموار می سازند؛
• پرورش و توسعه مهارت های اعضای تیم فروش، به جای تمرکز بر افزایش ارقام و آمار فروش.

 

 

هدف کوچینگ فروش چیست؟

تا اینجا دانستیم که هدف اصلی کوچینگ فروش، ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، به خصوص کارشناسان فروش است؛ اما به طور دقیق تر، مهم ترین اهداف کوچینگ فروش را می توان به شرح زیر بیان کرد:

1. ارزیابی نقاط قوت و کشف پتانسیل ها: کوچ فروش با تخصصی که دارد می تواند جنبه های مثبت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود تیم فروش را شناسایی کند.
   
   
2. انتقال مداوم بازخوردهای سازنده: در بررسی کاربرد کوچینگ فروش، انتقال بازخورد میان کوچ و کارشناسان نکته حائز اهمیتی است که فضایی برای شناخت و حل موثر تعارضات ایجاد می کند.
3. توسعه دانش و مهارت: استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نه تنها باعث بهبود عملکرد تیم و افزایش فروش می شود، بلکه باعث تقویت صلاحیت های تیم فروش نیز می شود.
4. تغییر رفتارهای مخرب: تجزیه و تحلیل و ارزیابی در فرآیند کوچینگ فروش، باعث یافتن نقاط منفی و جایگزین کردن آن ها با نقاط مثبت می شود که این یکی از اساسی ترین موارد کاربرد کوچینگ فروش است.
5. ایجاد خود انگیزشی (self-motivation): زمانی که در محیط سازمان فضای مشارکتی و سازنده ایجاد می شود، کارمندان انگیزه بیشتری پیدا کرده و برای بهبود عملکرد پیش قدم می شوند.
6. تقویت ارتباطات موثر: برقراری ارتباط موثر، یکی از تکنیک های کوچینگ فروش است که باعث افزایش اشتیاق به همکاری و انگیزه در میان تیم می شود.
7. تسریع یادگیری : از آنجایی که کوچینگ کاملا به صورت عملی و مشارکتی انجام می شود، باعث خستگی تیم فروش نمی شود و سرعت یادگیری مهارت ها را افزایش می دهد.
8. کسب نتایج بهتر: با افزایش انگیزه و بهبود مهارت های ارتباطی و دانش کارمندان، به طور طبیعی پس از مدتی نتایج بهتر و سودآور کسب می شود.

 

چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟

تمامی اعضای تیم اعم از مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیران فروش و بازاریابی، تلاش بسیاری در جهت هماهنگ سازی افراد مجموعه می کنند تا بتوانند به هدف افزایش فروش برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم مهارت های یک کوچ فروش است. اما از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟

کاربرد کوچینگ فروش را می توان با شناسایی، ردیابی و ارزیابی عملکرد اعضای تیم فروش و بهینه سازی آن تعریف کرد. در حقیقت کوچینگ فروش بر ایجاد تاثیر فوری و چشم گیر بر میزان فروش و بازاریابی تمرکز دارد.

کوچ فروش، مدیران باسابقه ای هستند که با کسب مهارت کوچینگ و با تجربه در دنیای واقعی، برای خدمت به شما حاضرند. آن ها می توانند سخت ترین مشکلات را با کمک خودتان و کشف تکنیک های فروش منحصر به فرد خودتان حل کنند و برای افزایش فروش در کنار شما باشند. کوچ متعهد است عملکرد شما را بهبود بخشد و زمینه موفقیتتان را هموار سازد.

 

 

۵ راز برای کوچینگ فروش موفق!

اهداف را مشخص کنید.

کوچ فروش به فروشندگان کمک می کند تا اهداف روشنی مشخص و راهکارهای مناسبی را تعیین کنند. تعریف اهداف و راهکارهای درست و مناسب برای موفقیت، امری بسیار ضروری است.

 

برنامه ها را اجرا کنید.

بعد از تعیین اهداف، کوچ ها باید به فروشندگان کمک کنند تا با ایجاد عادات صحیح، وارد مرحله اجرا شده، راه موفقیت را به سمت اهدافشان طی کنند و از زمان خود به بهترین نحو ممکن استفاده کنند. ایجاد عادات جدید و یا تغییر آن ها گاهی اوقات بسیار سخت است؛ به همین دلیل کوچ ها باید مرتبا جلساتی را با تیم فروش برگزار کنند.

 

در مواقع ضروری توصیه کنید.

کوچ فروش با پرسیدن سوالات هدفمند در راستای افزایش فروش، فروشندگان را راهنمایی می کند تا خود فروشندگان پاسخ سوالاتشان را پیدا کنند. از این دیدگاه که توصیه به افراد در موقعیت های خاص بلامانع است، کوچینگ فروش با سایر گرایشات کوچینگ کمی متفاوت است.

 

استعدادها را پرورش دهید.

کوچ فروش با استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نیاز تیم را به مهارت ها و دانش مختلف ارزیابی می کند و آن ها را به توسعه مهارت های خود تشویق می کند تا به حداکثر پتانسیل خود دست یابند. این کار با نشان دادن تفاوت میان وضعیت فعلی و وضعیت مطلوب و در نتیجه افزایش انگیزه در فروشندگان انجام می شود.

 

با انگیزه حرکت کنید.

در کوچینگ فروش، انگیزه اصلی فروشندگان درک می شود و برای افزایش فروش، در این راستا اقداماتی انجام می گیرد. می دانیم که افراد از عوامل متفاوتی انگیزه می گیرند (همیشه هم پول نیست!) و کوچ فروش باید بتوانند این عوامل را در هر شخص شناسایی کند.

 

(تصویر از رازهای موفقیت)

 

نکات طلایی در کوچینگ فروش

به طور کلی، رعایت نکات زیر در انواع تکنیک های کوچینگ فروش، می تواند باعث موفقیت بیشتر و افزایش فروش شود:

• ایجاد اعتماد میان کوچ فروش و فروشندگان؛
• داشتن جلسات منظم کوچ و تیم فروش؛
• دانش و اطلاعات خود را در تیم به اشتراک بگذارید؛
• آموزش مبتنی بر اطلاعات کاری هر کارمند، برای حفظ مسئولیت پذیری آن ها الزامی است.

 

استفاده از تکنیک کوچینگ  GROW در کوچینگ فروش

کوچینگ GROW در اجرا نمودن کوچینگ فروش، از حروف اول چهار کلمه به معنای «هدف»، «واقعیت»، «گزینه‌ها» و «چه کاری باید انجام شود» تشکیل شده است. با توجه به این تکنیک، کوچ فروش در اولین مرحله به کارشناسان فروش کمک می کند تا اهداف خود را مشخص کنند. سپس در مرحله واقعیت، نقاط قوت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود و تمامی منابع و فرصت ها برای افزایش فروش بررسی می شود. در سومین مرحله، تمامی راه حل های ممکن بررسی می شوند. در نهایت در آخرین مرحله، بهترین گزینه ها انتخاب و اولویت بندی شده و برنامه اقدام تنظیم می شود.

 

چگونه یک کوچ فروش موفق شویم؟

برای اینکه به این سوال پاسخ دهیم که چگونه یک کوچ فروش موفق شویم، لازم است بدانیم که یک کوچ فروش موفق چه ویژگی هایی دارد. در جدول زیر، دو کوچ فروش عالی و ضعیف را مقایسه کرده ایم:

یک کوچ فروش عالی	یک کوچ فروش ضعیف
یک شنونده فعال است؛	بیشتر از اینکه بشنود، صحبت می کند؛
سوالات باز می پرسد؛	سوالات بسته می پرسد؛
فروشندگان را به شناسایی عوامل موفقیت ترغیب می کند؛	قبل از اینکه یک فروشنده خودش مشکلی را کشف کند، اقدامات اصلاحی را تجویز می کند؛
راه حل های هدفمند را برای تقویت صلاحیت های فردی ایجاد می کند؛	مشکلات فردی را با راه حل های کلی برای کل تیم نادیده می گیرد؛
جلسات را بر روی توسعه شخصی و مهارت های نرم تیم فروش متمرکز می کند؛	از جلسات برای رسیدگی به شکاف های دانش محصول یا نگرانی های عملیاتی استفاده می کند؛
از طریق بازخوردهای موثر و صادقانه، از تیم حمایت می کند و به آن ها انگیزه می دهد؛	خطاهای تیم را به عنوان “عملکرد ضعیف” مطرح کرده و آن ها را تنبیه یا رد می کند؛
قبل از اینکه تیم فروش نتواند به اهداف خود برسد، مداخله ای در برنامه ریزی می کند.	منتظر می ماند تا تیم فروش هدف را از دست بدهد، سپس با آن ها برخورد می کند.

 

 

 

به طور کلی، برای موفقیت در کوچینگ فروش، نیاز به داشتن تخصص در مهارت کوچینگ و به خصوص گرایش فروش است. با یادگیری مهارت کوچینگ، با آموختن شیوه صحیح برقراری ارتباط موثر، شنونده فعال بودن، همدلی کردن، مسئولیت پذیری و… آمادگی لازم برای کوچ فروش موفق بودن را کسب می کنم. اگر شما هم قصد دارید یک کوچ فروش حرفه ای باشید، همین حالا برای شرکت در دوره آموزش بین المللی کوچینگ، اقدام کنید.

 

سخن پایانی

ارتقا مهارت های کوچینگ فروش، باعث ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، افزایش فروش و در نهایت پیشرفت یک سازمان می شود. در این مقاله، تعاریف، اهداف، نکات و بهترین تکنیک های کوچینگ فروش را بیان کردیم. بدون شک با آموزش، تمرین و تکرار مهارت کوچینگ، می توانید به یک کوچ فروش موفق تبدیل شوید.

تجربه خودتون در فروش رو با ما به اشتراک بذارید.

و اگر نیاز به یک کوچ فروش و یا آموزش کوچینگ دارید، با مشاوران ما در آکادمی بین المللی فراکوچ در ارتباط باشید.