هیچ محصولی در سبد خرید نیست.
بیزینس کوچینگ
افزایش فروش به شیوه توماج
۱۱
اردیبهشت
اردیبهشت
دانشجویانی که از کلاس های توماج فارغ التحصیل شده اند روش خاصی برای فروختن دارند و شاید به همین دلیل باشد که فروش شان از دیگر همکاران و رقبای شان به طرز چشمگیری بیشتر است. در آموزش این روش ناگفته هایی از بازاریابی فروش و فروشندگی با شما مطرح می شود که نه فقط در ایران، اما بیشتر در ایران و به هر دلیل از بیان آنها خودداری شده است.
نام این روش فوق العاده موثر و صد البته کاربردی و علمی شیوه ی “توماج” می باشد و در این کتاب که خلاصه ی یکی از کتاب های چاپی این نویسنده تحت عنوان “سربازان فروش است” شما فروش را به شیوه ی توماج خواهید آموخت البته این شیوه هیچ تئوری یا علم خاصی نیست بلکه ناگفته هایی است از آنچه باید به عنوان یک فروشنده بدانید!
فهرست مطالب
فروش چیست؟
فروش یعنی ایجاد و انتقال احساس درباره خودمان، محصول، خدمات و یا شرکت مان به مشتری به طوری که منجر به جلب توجه او گردد، تا پس از دنبال کردن ما و کسب اطلاعات لازم، موفق به ارتباط با ما، خرید و یا دریافت خدمات گردد. در این صورت یک بازی برد – برد صورت گرفته است که هم مشتری توانسته به خواسته اش برسد و هم ما موفق به معرفی خود و ارائه خدمات یا فروش به او شده‌ایم و در نتیجه کسب سود و منفعت برای هردوی ما را به همراه خواهد داشت.
نكته پر اهمیت در این میان این است که تا زمانی که نتوانید محصول و شرکتتان را باور کنید، نباید از مشتری انتظار داشتته باشید آنرا باور کند. بعید است مشتری محصول و شرکت شما را بیشتر از خود شما باور داشته باشد و یکی از پایه های اصلی باور محصول این است که بتوانید صادقانه و از عمق وجودتان و با هیجانی خاص از محصولتان تعریف کنید؛ این هیجان مسری است آنرا در خودتان ایجاد کنید تا به مشتری نیز سرایت کند.
در ادامه بخوانید: بیزینس کوچینگ چیست؟
انواع فروش چیست؟
فروش انواع خاصی دارد که در اینجا توضیح مختصری درباره آنها خواهیم داد:
فروش مستقیم (Direct selling):
فروش مستقیم که البته اخیراً عده ای از روی ناآگاهی آن را با مواردی دیگر ارتباط می دهند، عبارت است از گونه ای از فروش که شرکت ها برای کسب سود بیشتر، ارتباط مستقیم با مشتری و دسترسی مطمئن‌تر به مشتریان بالفعل، محصولات خود را توسط دفاتر و شعبات فروش به فروش می‌رسانند. برای مثال کمپانی مرسدس، محصولاتش را در دفاتر و نمایندگی های فروش همان شرکت به فروش می رساند.
فروش شبکه ای (Network selling):
که قریب به اتفاق متخصصان و افراد عام جامعه آن را به نام بازاریابی شبکه ای می‌دانند. فروش شبکه ای که چند سالی است تب یک شبه میلیونر شدن تعداد بسیاری از افراد جامعه را برداشته است یکی از تکنیک های فروش است؛ که شرکت ها از طریق آن به صورت صعودی فروش خودشان را افزایش می دهند. نحوه‌ی فروش شبکه ای به این صورت است که شما با خرید محصولات شرکت، عضو سیستم فروش آنها می شوید و هر چه که بتوانید به افراد بیشتری بفروشید و آن افرادی که از شما خریده کرده اند به افراد بیشتری بفروشند شرکت درصدی به عنوان سهم فروش را به شما پرداخت می‌کند.
فروش سایبری (Cyber selling):
فروش در دنیای سایبری یا مجازی که البته بیشتر در حکمرانی اینترنت است فروش سایبری می گویند. فروش بر بستر اینترنت و از طریق فروشگاه های مجازی و اینترنتی است که به نظر می رسد اخیرا جزو لاینفک فرایند فروش کسب و کارها شده است و البته بسیار پرکاربرد و سودآور است؛ چرا که در کاهش هزینه، زمان و مسافت ارسال و دریافت کالا و خدمات صرفه جویی شده است و مشتریان در کوتاهترین زمان ممکن و با حداقل امکانات به کالا یا خدمات مورد نظر خود دست می‌یابند. از طرفی دیگر فرصت مقایسه، ارزیابی و انتخاب مطمئن تری را نیز پیش از خرید خواهند داشت.
فرایند تحقق فروش
فرایند فروش به صورت کلی مثل طی کردن یک مسیر است که در طی آن چراغهای سبز، زرد و قرمز فراوانی قرار گرفته اند! بطوری‌که هر چراغ، نوع واکنش و اقدام بعدی شما را مشخص می‌کند. اگر از مشتری چراغ سبز بگیرید یک قدم به جلو خواهید رفت. اگر چراغ زرد برایتان روشن شود، حال دیگر چراغ سبز گرفتن کمی مشکل تر یا حساس تر خواهد بود و کمی احتیاط برای شما لازم است و اگر چراغ قرمز بگیرید یک و چه بسا ممکن است چند قدم به عقب برگردید و این جایی است که باید با احتیاط و برنامه ریزی دقیق تری وارد بازار شوید.
در نظر داشته باشید، فروش چیزی نیست که به یکباره انجام شود و می بایست طی یک فرآیند از پیش برنامه ریزی شده و با توجه به قوانین و الگوهای از پیش تعریف شده شکل بگیرد. یکی از معروف ترین متدهای فرآیند سازی فروش، AIDA نام دارد. این مدل نشان می‌دهد شما و محصولتان باید چه مسیری را طی نمایید تا در مقصد، فروش نهایی به مشتری محقق گردد. در این روند ۴ مرحله ای که هر حرف آن خود اختصار یک واژه به زبان انگلیسی است؛ به شما می‌گوید که ابتدا جلب توجه کنید، سپس علاقه مندی به خودتان، محصول و شرکت را در مشتری ایجاد کنید. پس از آن در مرحله سوم؛ علاقه مندی مشتری را به یک اشتیاق سوزان تبدیل کنید و در نهایت فروش را به بهترین نحو ممکن خاتمه دهید.
- A (Attention): نظر مشتری را در مورد خودتان، محصولی که دارید و شرکت تان، در بین سایر رقبا به خود جلب کنید.
- I (Interest): نسبت به خودتان محصول و شرکت تان در ذهن مشتری علاقه مندی ایجاد کنید.
- D (Desire): علاقه مندی ایجاد شده در دل مشتری را با پرسش و پاسخهای مناسب ذکر نمونه و توصیه نامه سایر مشتریان به یک اشتیاق سوزان تبدیل کنید.
- A (Act or Action): بلافاصله بعد از آنکه متوجه شدید برای مشتری هیچ جای سوالی باقی نمانده است و مایل به خرید محصول شماست فروش را نهایی کنید.
اهمیت آگاهی نسبت به تفاوت نیاز، خواسته و تقاضا در فروش
باتوجه به فرایند تحقق فروش، لازم است تا برای موفقیت در این فرایند و کسب نتایج مورد انتظار از کلیه‌ی تلاش‌هایی که در راستای بازاریابی و فروش انجام می‌گیرد، پیش تر به مفاهیمی چون نیاز، خواسته و تقاضا توجه ویژه گردد. به احتمال زیاد حتی اگر تعریف و تفاوت نیاز، خواسته و تقاضا را ندانید حتماً چند جایی به گوش تان خورده است. این یکی از اصیل ترین قوانین بازاریابی و فروش است که اکثراً نادیده اش می‌گیرند.
نیاز؛ آن چیزی است که در بین تمام انسانها یا یک جامعه مشترک است. برای مثال همه برای زندگی به یک سر پناه نیاز دارند و اصلاً تفاوتی نمی‌کند که این سر پناه یک آلاچیق باشد یا یک ویلای لوکس.
- خواسته؛ خواسته به هیچ عنوان در بین چند فرد مشابه نیست و هر کسی خواسته‌ی متفاوتی دارد. از طرفی حالا همان انسانی که برای سرپناه، یک آلاچیق هم برایش کافی بود؛ در مرحله‌ی خواسته، انتظار یک خانه ی ویلایی در بهترین منطقه شهره یا سه هزار مترازه استخر جکوزی را دارد.
- تقاضا؛ که با توجه به توانایی و شرایط هر فرد متفاوت است و این همان چیزی است که تعیین می‌کند آیا مشتری از شما خرید خواهد کرد یا خیر. چرا که همان فردی که انتظار خانه‌ی ویلایی در بهترین نقطه‌ی شهر و امکانات رفاهی آن‌چنانی را داشت، بسته به میزان پول و دیگر شرایطش از شما تقاضای یک سوئیت کوچک می‌کند.
سه نکته ضروری برای آسان فروختن
برای آنکه بتوانید شما هم از فرمول بیشتر فروختن استفاده کنید می بایست از قبل سه منبع زیر را در اختیار داشته باشید.
مشتری واجد شرایط
مشتریان به دو دسته بالقوه و بالفعل تبدیل می شوند. بدیهی است برای اینکه فروش محقق گردد مشتریان بالقوه باید خواسته شان به نیاز تبدیل شده و در نتیجه منجر به تقاضا گردد و در این صورت به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند.
- مشتریان بالقوه مثل مشتریان دودل، مشتریان غیر واجد شرایط به دلایل مالی، مکانی و زمانی. مشتریانی که می توانند به مشتری بالفعل تبدیل گردند. یعنی خواسته ای دارند که هنوز به نیاز و تقاضا تبدیل نشده است.
- مشتریان بالفعل مشتریان، مشتریان پیشین یا دائمی هستند که یا درحال خرید هستند و یا به هر علتی مدتی است که تقاضایی نداشته اند.
محصول مناسب
مگر می‌شود بخواهید فروشنده ی بزرگی باشید اما تعریف واقعی از محصول را ندانید؟ و چه غم انگیز است تراژدی Marketing در ایران که وقتی کتابهای ترجمه شده ی فروش را می‌خوانیم متوجه می‌شویم که مترجم گمان می‌کرده است خدمات یعنی محصول و هر چیزی که قابل لمس است یعنی کالا؟؟ محصول هر چیزی است که در فرآیند کسب و کار شما تولید می شود، همان چیزی است که به واسطه ی توانایی های شما در تولید آن پا به عرصه ی رقابت گذاشته اید. محصول شما می‌تواند کالا و همچنین می‌تواند خدمات یا حتی یک فکر یا استعداد در شما باشد. محصول مناسب محصولی است که نیاز و سپس انتظار مشتریان رابرآورده نماید و از سطح قابل قبولی از سلامتی، ایمنی و کیفیت برخوردار باشد.
انواع محصولات دو دسته هستند:
- محصولات ملموس یا (کالاها): محصولاتی چون خودرو، جارو برقی، گوشی، موبایل، پوشاک و از این قبیل ملموس هستند.
- محصولات ناملموس (خدمات – فکر): که صد البته فروش آنها سخت تر و پیچیده تر از محصولات ملموس است و شامل محصولاتی چون خدمات آموزشی، بیمه، مشاوره گارانتی، ایده و از این دست می شوند.
فروشنده خوب
فروشنده کسی است که در معامله فروشنده – خریدار، نقش ارائه دهنده خدمات را دارد در قبال کسی که قرار است خدمات را دریافت کند. فروشنده خوب بهتر از هرکسی خود و محصول قابل ارائه خود را می شناسد و از طرفی نسبت به نیاز بازار و سلیقه‌ی مشتری هم آگاهی دارد. بنابراین می‌تواند با اطمینان از محصول یا خدماتی که مناسب مشتری است، حرف بزند، تبلیغ کند و او را برای دریافت آن، راهنمایی و مشتاق نماید. فروشنده‌ی موفق کسی است که با هر نه شنیدن مشتری برای تبلیغ و معرفی محصول خود مصمم‌تر شده و ” نه” شنیدن ها را پله ای برای رسیدن به بله های خرید مشتری تبدیل سازد.
چرا به فروشنده خوب نیاز داریم؟
برای لحظه ای شرکت خودتان را بدون فروشنده در نظر بگیرید، تصور کنید شرکت شما بهترین مواد اولیه، مناسب ترین لجستیک، بهترین خط تولید، بهترین مدیران، قوی ترین منابع انسانی، قوی‌ترین واحد پشتیبانی و برترین رهبری تجاری را در اختیار دارد؛ اما روی درب سازمان فروشتان تابلوی تعطیل” نصب شده است. پس باوجود عالی بودن همه چیز بازهم تمام تلاش ها وابسته به خط مقدم کسب و کارتان است و آن بخش فروش است. شما نسبت به شغل فروشندگی می‌بایست به چنان درکی برسید که هست و نیست شرکت تان را در گرو کمیت و کیفیت کاری که انجام می‌دهید؛ بدانید.
شرکت ها و بیزینس های موفق دنیا همواره از فروشندگانی جدی، با پشتکار، حرفه ای، موفق و پولساز تشکیل شده است. آنها می‌فروشند و از فروش شان نقدینگی شرکت ها تامین می شود. قسمتی از رقم فروش‌شان، هزینه های جاری و نگهداری شرکت است، قسمتی دیگر را به عنوان سود ذخیره یا برداشت می‌کنند و قسمتی را به عنوان مالیات به دولت می‌دهند.
پس اگر واقعاً می‌خواهیم کسب و کار و بیزینس و همچنین کشوری قدرتمندتر و پرنفوذتر و نه فقط در منطقه بلکه در کل جهان داشته باشیم، یکی از مهمترین گام های آن همان تقویت صنعت فروش و فروشندگی در کشور است.
نکاتی که به فروش بهتر و بیشتر کمک می‌کند
- به کیفیت محصول تان باور داشته باشید: تا زمانی که نتوانید محصولتان و شرکتتان را باور کنید؛ چگونه از مشتری انتظار دارید آنرا باور کند؟ بعید است مشتری محصول و شرکت شما را بیشتر از خود شما باور داشته باشد و یکی از پایه های اصلی باور محصول این است که بتوانید صادقانه و از عمق وجودتان و با هیجانی خاص از محصولتان تعریف کنید. این هیجان مسری است آنرا در خودتان ایجاد کنید تا به مشتری نیز سرایت کند.
- به شغل فروشندگی خود باور داشته باشید: اینکه به عنوان یک فروشنده بتوانید تفاوت و تحولی در زندگی مشتریان تان ایجاد کنید یک ارزش آفرینی فوق العاده است.
- به توانمندی خود باور داشته باشید: خود را توانمند دیده و شایسته بهترین ها بدانید، با احساس خوب با مردم ارتباط بگیرید و مهارت های لازم را برای کار خود فرابگیرید.
- نه شنیدن صرفا یک پاسخ است: “نه” مشتری به محصول یا ایده یا شرکت شماست. آن را شخصی برداشت نکنید. البته باید دلیل این پاسخ رابدانید و دلسرد نشوید وتمام تلاش خود را بکنید تا آن چیزی را که مورد نیاز و انتظار مشتری شماست را برایش فراهم سازید. این‌گونه فرصت بیشتری دارید تا به سطح بالاتری از کیفیت دست یابید.
- فروشندگی به افرادی با پشتکار بالا آری می‌گوید. آنهایی که مصرانه می‌خواهند تا خودشان را به خویشتن و حتی دنیا ثابت کنند.
- کار فروش فقط مثبت اندیشی نیست بلکه تا زمانی که وارد عمل نشوید و “نه” ها را نشنوید نمی‌دانید که چطور یک مذاکره را به “آری” ختم کنید. تنها افرادی توانایی قرار دادن مذاکره را در مسیر “آری” دارند که بدانند کدام مسیرها به “نه” منتهی می شود.
- اهمیت کار گروهی در فروش: همه می دانند که فروش یک کار رقابتی است. مسلماً اگر من و شما در یک تیم فروش حضور داشته باشیم هر کدام سعی می کنیم که برای درآمد بیشتر، کسب ارزش و احترام و اعتبار مضاعف بیش از دیگری بفروشیم. اما با این وجود؛ ذات فروش یک کار گروهی است. بنابراین برای تقویت فروش می‌بایست در سازمان فروشتان یک کار تیمی حکم فرما باشد.
- اطلاعات و آگاهی خود را نسبت به شناخت جامعه، نیازها، انتظارات، رقبا، تکنولوژی، روش‌ها، مواد اولیه، و هرآنچه در رابطه با محصول ، مشتری و شیوه های فروش است را ارتقا دهید.
هدیه فراکوچ
همان طور که بالاتر نیز به آن اشاره کردیم، این نوشته برگرفته از کتاب “جناب آقای توماج فریدونی” می باشد؛ آکادمی فراکوچ برای بهره مندی بیشتر از نوشته های ایشان هدیه زیر را برای شما مخاطبان عزیز در نظر گرفته است.
فرم درخواست مشاوره دوره آموزشی
