بیزینس کوچینگ
کوچینگ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
مرداد
عمده ترین نیروهایی که در حوزه فروش فعالیت می کنند نیروهای فروش یا همان ویزیتورها هستند. به طور معمول آنها در سطوح مختلف از آمادگی، فرهنگ و تیپ شخصیتی به خدمت گرفته می شوند و بعد از مختصر آموزش مهارتهای فروش آنها را تحت برنامه های کنترلی و نظارتی مختلف به خیابان ها فرستاده و لیست مشتریان را به همراه یک تلفن در اختیار آنها قرار می دهند تا فروش آغاز شود.
مشکل از آنجایی شروع می شود که در مواجهه با مشکلات پیش رو اکثر این نیروها احساس درماندگی می کنند و کم کم به فکر عوض کردن شغل می افتند به طوری که به صورت متوسط از هر ۵ نفر که وارد این حرفه می شوند سه نفر آنها در این حرفه باقی نمی ماند و شانس موفقیت افراد باقی مانده نیز پایین است. این امر اولاً باعث از دست دادن زمان و منابع مالی برای تامین نیروی فروش هر شرکت می شود و دوم آن که به دلیل دیدن افراد ناموفق در این حرفه شغل فروش هیچ وقت جدی گرفته نمی شود و از این رو کمترین میزان فروشندگان حرفه‌ای را در جامعه شاهد هستیم.
اما مشکل کار من چیست که فروشم از رقبا بیشتر نمی شود؟ چطور می توانم بازدهی تیم فروش خود را افزایش دهم؟ من به عنوان یک کارشناس فروش، مراحل فرآیند فروش را کامل انجام می دهم، پس چرا فروشم افزایش پیدا نمی کند؟ برای رسیدن به پاسخ های ذهنی تان تا انتهای این نوشته همراه ما باشید.
فهرست مطالب
کوچینگ فروش چیست؟
راه رسیدن شما به اهدافتان در یک جمله است! شما نیاز به مشاور و یا کوچ فروش دارید! بله، کوچینگ فروش در هر مجموعه یا سازمانی، می تواند با تخصص خود، به شما نکات و مواردی را گوش زد کند که خودتان متوجه آن نشده اید. در واقع کوچینگ فروش، کسب و کار و فواید کاری شما را از بیرون گود بررسی می کند تا نقاط کور کار شما را نشان دهد و سکوی پرتاب فروش شما گردد. به همین دلیل برای اینکه بتوانید در کسب و کار خود فروش بیشتری داشته باشید، باید کوچینگ فروش را به درستی بشناسید.
کوچینگ فروش (sales coaching) به معنای فرآیندی اصولی برای بهبود عملکرد فروشندگان هر سازمان است که شامل آموزش مداوم و شخصی از جانب کوچ فروش برای کارمندان می باشد. لازم به ذکر است که مدیر فروش سازمان نیز می تواند با کسب مهارت های کوچینگ، این کار را انجام دهد.
کوچینگ فروش شامل موارد زیر است:
- راهنمایی فروشندگان در کشف و دستیابی به اهداف فروش؛
- اصلاح رفتارها و عادات غیر مفید در کار؛
- تقویت و ایجاد مهارت و عادت هایی که زمینه دستیابی به موفقیت در کار فروش را هموار می سازند؛
- پرورش و توسعه مهارت های اعضای تیم فروش، به جای تمرکز بر افزایش ارقام و آمار فروش.
اصول موفقیت در فروش
برخی اصول مهم در فروش عبارتند از:
ارتباط برقرار کردن با مشتریان
برقراری ارتباط موثر با مشتریان اساس موفقیت در فروش است. برای این منظور، شما باید به مشتریان خود گوش دهید، سوالات آنها را مطرح و به نیازها و مشکلاتشان توجه کنید. برای برقراری ارتباط با مشتریان، از روش‌های مختلفی مانند تماس تلفنی، ایمیل، پیامک و شبکه‌های اجتماعی استفاده می شود. همچنین، برای حفظ ارتباط با مشتریان، میتوانید از روش‌هایی مانند ارسال خبرنامه، ارائه تخفیفات و برگزاری رویدادهای تبلیغاتی استفاده کنید.
در ادامه به برخی از مزایای برقراری ارتباط با مشتریان و راه‌های ایجاد و حفظ آن اشاره می کنیم:
- افزایش رضایت مشتری
- ایجاد اعتماد
- شناخت بهتر نیازهای مشتری
- افزایش فروش
- ارتباطات دائمی
شناخت مشتریان و نیازهایشان
شناخت مشتریان و نیازهایشان یکی از عوامل مهم در فروش و پیشرفت شغلی است. با بررسی و تحلیل بازار و مشتریان خود، میتوانید محصولات و خدمات خود را به درستی به آنها عرضه کنید. در ادامه به برخی از روش‌های شناخت مشتریان و نیازهایشان اشاره می‌کنیم:
-
مطالعه بازار:
با مطالعه بازار و شناخت رقبا و مشتریان هدف، میتوانید نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید و در نتیجه محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازهای آنها تنظیم کنید. -
تحقیقات بازاریابی:
با انجام تحقیقات بازاریابی، میتوانید نیازها و تمایلات مشتریان را به دقت ترسیم کنید و در نتیجه ابزارهای مناسبی را برای جذب و حفظ آنها به کار بگیرید. -
برگزاری جلسات و مصاحبه با مشتریان:
با برگزاری جلسات و مصاحبه با مشتریان، میتوانید نیازهای آنها را به دقت بشناسید و در نتیجه محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازهای آنها تنظیم کنید. -
استفاده از ابزارهای تحلیل داده:
با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، میتوانید الگوهای خرید و تمایلات مشتریان را شناسایی کنید و از آنها برای تنظیم محصولات و خدمات خود استفاده کنید. -
ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش:
این خدمات برای حفظ رضایتمندی و حمایت از مشتریان پس از خرید کالا یا خدمات ارائه شده، بسیار اهمیت دارد. در زیر به برخی اصول و مواردی که باید در ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش مد نظر قرار دهید، اشاره می‌کنیم:
- پاسخگویی سریع: مشتریان انتظار دارند در صورت بروز مشکلات، در کمترین زمان ممکن راهکاری ارائه شود.
- رفع مشکلات فنی: در صورت ارائه محصولات فنی، تضمین رفع مشکلات فنی و ارائه آموزش‌های لازم به مشتریان اهمیت دارد.
- ضمانت و گارانتی: ارائه ضمانت و گارانتی معتبر برای محصولات، اعتماد مشتریان را به شما افزایش می‌دهد و اطمینان می‌بخشد که در صورت وقوع مشکلات، مشتریان مورد حمایت و قرار گرفته‌اند.
- بازخورد مشتریان: گوش دادن به بازخورد‌ها و نظرات مشتریان و اقدام به بهبود محصولات و خدمات به موقع، نقطه قوت شما خواهد بود.
- روند بازگشت محصولات: برای مواردی که مشتریان محصولات را می‌توانند بازگردانند، فرآیند بازگشت کالاها باید ساده و آسان باشد.
- دوره‌های آموزشی: ارائه دوره‌های آموزشی رایگان یا پرداختی برای مشتریان، به آنها کمک می‌کند تا از محصولات یا خدمات خود بهتر استفاده کنند.
- احترام به حریم خصوصی: اطمینان حاصل کنید که اطلاعات مشتریان به کاربردهای نامناسب استفاده نمی‌شود و حریم خصوصی آنها را حفظ میکنید.
همچنین مهم است تیم‌های پشتیبانی دارای دانش کافی و مهارتهای لازم باشند تا به بهترین شکل ممکن به نیازها و مشکلات مشتریان پاسخ دهند. با رعایت این اصول، ارتقاء کیفیت خدمات پس از فروش و بهبود تجربه مشتریان به دست می‌آید.
برقراری ارتباط بین فروشنده و خریدار
ارتباط موثر و قوی بین فروشنده و خریدار نقش مهمی در فروش دارد. فروشنده باید به خوبی بتواند پیام خود را به خریدار منتقل کند و او را از مزایا و فواید محصول یا خدمت خود متقاعد کند. در ادامه روش هایی برای بهتر کردن این ارتباط بیان می کنیم.
- ارائه اطلاعات کافی به خریدار
- گوش دادن به نیازهای خریدار
- ایجاد ارتباط برای پاسخ به سوالات
- استفاده از روش‌های ارتباطی مناسب
- ایجاد ارتباط دائمی
هدف کوچینگ فروش چیست؟
تا اینجا دانستیم که هدف اصلی کوچینگ فروش، ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، به خصوص کارشناسان فروش است؛ اما به طور دقیق تر، مهم ترین اهداف کوچینگ فروش را می توان به شرح زیر بیان کرد:
- ارزیابی نقاط قوت و کشف پتانسیل ها: کوچ فروش با تخصصی که دارد می تواند جنبه های مثبت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود تیم فروش را شناسایی کند.
- انتقال مداوم بازخوردهای سازنده: در بررسی کاربرد کوچینگ فروش، انتقال بازخورد میان کوچ و کارشناسان نکته حائز اهمیتی است که فضایی برای شناخت و حل موثر تعارضات ایجاد می کند.
- توسعه دانش و مهارت: استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نه تنها باعث بهبود عملکرد تیم و افزایش فروش می شود، بلکه باعث تقویت صلاحیت های تیم فروش نیز می شود.
- تغییر رفتارهای مخرب: تجزیه و تحلیل و ارزیابی در فرآیند کوچینگ فروش، باعث یافتن نقاط منفی و جایگزین کردن آن ها با نقاط مثبت می شود که این یکی از اساسی ترین موارد کاربرد کوچینگ فروش است.
- ایجاد خود انگیزشی (self-motivation): زمانی که در محیط سازمان فضای مشارکتی و سازنده ایجاد می شود، کارمندان انگیزه بیشتری پیدا کرده و برای بهبود عملکرد پیش قدم می شوند.
- تقویت ارتباطات موثر: برقراری ارتباط موثر، یکی از تکنیک های کوچینگ فروش است که باعث افزایش اشتیاق به همکاری و انگیزه در میان تیم می شود.
- تسریع یادگیری : از آنجایی که کوچینگ کاملا به صورت عملی و مشارکتی انجام می شود، باعث خستگی تیم فروش نمی شود و سرعت یادگیری مهارت ها را افزایش می دهد.
- کسب نتایج بهتر: با افزایش انگیزه و بهبود مهارت های ارتباطی و دانش کارمندان، به طور طبیعی پس از مدتی نتایج بهتر و سودآور کسب می شود.
💥 فرصت استثنائی 💥
برای یادگیری دوره آموزش رایگان کوچینگ
فراکوچ و دریافت مدرک CCE همین حالا اقدام نمایید.
دوره رایگان آموزش کوچینگ
کوچ فروش کیست؟
کوچ فروش کسی است که بتواند با بررسی داده ها و اطلاعات آماری از فروش و بررسی مشارکتی عملکردِ هر نیروی فروش، به همراه خود آن نیرو کمک کند تا تغییرات مثبت و سازنده ای در بخش فروش و رسیدن به اهداف سازمان ایجاد کند.
به صورت معمول، تمام انسان ها نسبت به تغییرات مقاوم هستند که نیروهای فروش نیز از این قائله مستثنی نیستند. چرا که ساختار طبیعی ذهن تمایل به پیروی از رفتارهای عادت گونه و مسیرهای همیشگی دارد. به همین دلیل شما باید انتظار مقاومت و حتی رفتارهای منفعلانه به خصوص در جلسات ابتدایی داشته باشید؛ اما باید بسیار هوشمندانه برخورد کنید و با صبر و روی خوش گارد نیرو را از بین برده و در این مسیر آن را با خود همراه کنید و آن موقع خواهید دید که با چند تغییر کوچک وساده در روند زندگی و حرفه ای خود آمار فروش را چگونه تغییر خواهید داد.
کوچ فروش چه ارزشی به کسب و کارتان اضافه می کند؟
در جواب به سوال چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟ می توان گفت تمامی اعضای تیم اعم از مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیران فروش و بازاریابی، تلاش بسیاری در جهت هماهنگ سازی افراد مجموعه می کنند تا بتوانند به هدف افزایش فروش برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم مهارت های یک کوچ فروش است. اما از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟
کوچ فروش، مدیران باسابقه ای هستند که با کسب مهارت کوچینگ و با تجربه در دنیای واقعی، برای خدمت به شما حاضرند. آن ها می توانند سخت ترین مشکلات را با کمک خودتان و کشف تکنیک های فروش منحصر به فرد خودتان حل کنند و برای افزایش فروش در کنار شما باشند. کوچ متعهد است عملکرد شما را بهبود بخشد و زمینه موفقیتتان را هموار سازد.
تا به امروز عمده ترین راهکارهایی که هر سازمان سعی کرده با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهد را می توان به دسته های زیر تقسیم کرد :
-
افزایش تعداد نیروهای فروش
-
ایجاد و افزایش پاداش های مالی
-
افزایش سخت گیری های کنترلی
-
جریمه نقدی،کسر از حقوق و تهدید به اخراج
پس میتوان گفت: کوچینگ فروش یعنی افزایش فروش پایدار و توانمندی سازمان فروش. وقتی به عنوان مدیرعامل یا مدیر فروش به فرهنگ کوچینگ در فروش توجه کنید در واقع فرصت رشد را در اختیار نیروهای خود قرار می دهید و علاوه بر آن باعث افزایش اعتبار خود در بحث اهمیت به منابع انسانی در بین سایر شرکت ها شده و باعث ایجاد حس امنیت شغلی در کارمندان شایسته ی خود خواهید شد.
چگونه یک کوچ فروش موفق شویم؟
برای اینکه به این سوال پاسخ دهیم که چگونه یک کوچ فروش موفق شویم، لازم است بدانیم که یک کوچ فروش موفق چه ویژگی هایی دارد. در جدول زیر، دو کوچ فروش عالی و ضعیف را مقایسه کرده ایم:
|
یک کوچ فروش عالی |
یک کوچ فروش ضعیف |
|
یک شنونده فعال است؛ |
بیشتر از اینکه بشنود، صحبت می کند؛ |
|
سوالات باز می پرسد؛ |
سوالات بسته می پرسد؛ |
|
فروشندگان را به شناسایی عوامل موفقیت ترغیب می کند؛ |
قبل از اینکه یک فروشنده خودش مشکلی را کشف کند، اقدامات اصلاحی را تجویز می کند؛ |
|
راه حل های هدفمند را برای تقویت صلاحیت های فردی ایجاد می کند؛ |
مشکلات فردی را با راه حل های کلی برای کل تیم نادیده می گیرد؛ |
|
جلسات را بر روی توسعه شخصی و مهارت های نرم تیم فروش متمرکز می کند؛ |
از جلسات برای رسیدگی به شکاف های دانش محصول یا نگرانی های عملیاتی استفاده می کند؛ |
|
از طریق بازخوردهای موثر و صادقانه، از تیم حمایت می کند و به آن ها انگیزه می دهد؛ |
خطاهای تیم را به عنوان “عملکرد ضعیف” مطرح کرده و آن ها را تنبیه یا رد می کند؛ |
|
قبل از اینکه تیم فروش نتواند به اهداف خود برسد، مداخله ای در برنامه ریزی می کند. |
منتظر می ماند تا تیم فروش هدف را از دست بدهد، سپس با آن ها برخورد می کند. |
برای پیشرفته کسب و کارتان باید تغییر کنید.
قبل از هر چیز ضروری میدانم که نیاز به تغییرِ روش را با یک داستان برای شما شفاف کنم.
سالها پیش ارتش ایالات متحده متوجه مشکلی در توپ‌های جنگی شد و آن مشکل تأخیر زیاد در شلیک آنها بود. برای حل آن یک کارشناس ماهر را استخدام کردند، کارشناس پس از بررسی فنی متوجه شد توپ ها هیچ مشکلی ندارند اما علت تاخیر شلیک توپ عملکرد اپراتور توپ‌ها بود که پس از آماده شدن توپ سه قدم به عقب برگشته سپس شلیک می کنند.
وقتی علت را جویا شد گفتند مطابق دستورالعمل مندرج در دفترچه آموزش عمل میکنند. از آنجا که این دفترچه ویرایش شده نسخه قدیمی آن بوده و در آن زمان توپ ها توسط گاری و اسب حمل می شد، برای جلوگیری از حرکت اسب اپراتور باید با حرکت به سمت عقب و گرفتن دهانه اسب اقدام به شلیک می کرد و چون در مدل جدید از اسب خبری نبود در دفترچه نوشته شده بود سه قدم به عقب برگشته و سپس شلیک کنید.
با یک تغییر در دستورالعمل، سرعت عمل و کارایی توپ ها به شدت تغییر یافته و موجب افزایش بهره وری آنها شد. فراموش نکنید گاهی لازم است به دستورالعمل های قدیمی مراجعه کرده و در صورت نیاز با اصلاح بخش هایی از آن باعث بهبود عملکرد خود شویم.
سایر مقالات مرتبط
مهارت فروش چیست؟
مهارت فروش (selling skill) مجموعه از توانایی‌ها و روش‌هاییست که فروشندگان برای انجام فعالیت‌های فروش و تأثیرگذاری بر مشتریان به کار می‌برند. این مهارت‌ها شامل مهارتهای ارتباطی، قدرت اقناع، شناخت مشتریان و نیازهایشان، مدیریت زمان، مدیریت روابط، ارزیابی عملکرد، تسلط بر محصول یا خدمت و استفاده از تکنیک‌های موثر فروش می‌شوند.
مهارت فروش به فروشندگان کمک می‌کند تا:
- به درستی با مشتریان برخورد کنند؛
- نیازها و خواسته‌های آنها را درک کنند؛
- محصول یا خدمت را به درستی معرفی کنند؛
- مزایا و ارزش افزوده را به مشتریان توضیح دهند؛
- اعتماد مشتری را برنده شوند؛
- و در نهایت فروش را به انجام برسانند؛
به طور خلاصه، مهارت فروش نیازمند توانایی‌هاییست که فروشندگان باید درک و تسلط داشته باشند تا بتوانند مشتریان را به خرید محصول یا خدمت خود ترغیب کنند و در نتیجه به موفقیت در فعالیت‌های فروش دست یابند.
۵ راه برای کوچینگ فروش موفق!
اهداف را مشخص کنید.
کوچ فروش به فروشندگان کمک می کند تا اهداف روشنی مشخص و راهکارهای مناسبی را تعیین کنند. تعریف اهداف و راهکارهای درست و مناسب برای موفقیت، امری بسیار ضروری است.
برنامه ها را اجرا کنید.
بعد از تعیین اهداف، کوچ ها باید به فروشندگان کمک کنند تا با ایجاد عادات صحیح، وارد مرحله اجرا شده، راه موفقیت را به سمت اهدافشان طی کنند و از زمان خود به بهترین نحو ممکن استفاده کنند. ایجاد عادات جدید و یا تغییر آن ها گاهی اوقات بسیار سخت است؛ به همین دلیل کوچ ها باید مرتبا جلساتی را با تیم فروش برگزار کنند.
در مواقع ضروری توصیه کنید.
کوچ فروش با پرسیدن سوالات هدفمند در راستای افزایش فروش، فروشندگان را راهنمایی می کند تا خود فروشندگان پاسخ سوالاتشان را پیدا کنند. از این دیدگاه که توصیه به افراد در موقعیت های خاص بلامانع است، کوچینگ فروش با سایر گرایشات کوچینگ کمی متفاوت است.
استعدادها را پرورش دهید.
کوچ فروش با استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نیاز تیم را به مهارت ها و دانش مختلف ارزیابی می کند و آن ها را به توسعه مهارت های خود تشویق می کند تا به حداکثر پتانسیل خود دست یابند. این کار با نشان دادن تفاوت میان وضعیت فعلی و وضعیت مطلوب و در نتیجه افزایش انگیزه در فروشندگان انجام می شود.
با انگیزه حرکت کنید.
در کوچینگ فروش، انگیزه اصلی فروشندگان درک می شود و برای افزایش فروش، در این راستا اقداماتی انجام می گیرد. می دانیم که افراد از عوامل متفاوتی انگیزه می گیرند (همیشه هم پول نیست!) و کوچ فروش باید بتوانند این عوامل را در هر شخص شناسایی کند.
به طور کلی، برای موفقیت در کوچینگ فروش، نیاز به داشتن تخصص در مهارت کوچینگ و به خصوص گرایش فروش است. با یادگیری مهارت کوچینگ، با آموختن شیوه صحیح برقراری ارتباط موثر، شنونده فعال بودن، همدلی کردن، مسئولیت پذیری و… آمادگی لازم برای کوچ فروش موفق بودن را کسب می کنیم. اگر شما هم قصد دارید یک کوچ فروش حرفه ای باشید، همین حالا برای شرکت در دوره آموزش بین المللی کوچینگ، اقدام کنید.
تاثیر کوچینگ در افزایش فروش چگونه است؟
جلسات کوچینگ را به دو گونه ی فردی و گروهی میتوان برگزار کرد که هر کدام از آنها دارای مزایای خاص و نسبت به هرکدام از آنها باید به نکاتی توجه داشت.
در جلسات کوچینگ گروهی فرصتی ایجاد می شود تا نیروهای تازه کار بتوانند از تجربه افراد با سابقه و مجرب سازمان بهره ببرند و از طرفی افراد با سابقه و قدیمی با استفاده از ایده های افراد جدید سازمان و هیجانات آنها، انگیزه خود را افرایش دهند.
همچنین در جلسات فردی شما به عنوان کوچ فروش میتوانید با پرسیدن سوالات قدرتمند از نیروهای فروش خود به او کمک کنید تا تجزیه و تحلیل دقیق تری از فرایند فروش خود داشته باشید.
- اولین مهارتی که برای رشد ویزیتورهای خود به شیوه کوچینگی نیاز دارید ایجاد اعتماد است:
ویزیتور ها ابتدا باید به شما اعتماد کنند در غیر این صورت دستور کار شما را زیر سوال خواهند برد و در زمانی که در مسیر هستند و شما به آنها دسترسی ندارید نه تنها به آن عمل نمی‌کنند، بلکه در فکر تحت فشار قرار گرفتن از طرف شما خواهند بود.
- دومین مهارت ضروری شما روبرو شدن با پارادایم های افراد است:
فردی که خود بر این باور است که نمی تواند وضعیت فعلی را بهبود بخشد و مشکلات موجود را تماما از سمت مقابل می بیند کوچ پذیر نیست. پس شما وظیفه دارید که باور های آنها را به چالش کشیده تا با حقیقت های موجود روبرو شوند.
برخی از استراتژی های کوچینگ فروش
-
اجرای بدون نقص:
در فرایند فروش با توجه به اینکه طرف دیگر و تمام مشتریان با منطق، افکار و خصوصیات متفاوتی هستند، اجرای دقیق برنامه ها از مهم ترین بخش ها و سخت ترین چالش هاست. به همین خاطر نیاز دارید ضمن اولویت بندی کارها توسط نیرو، گزارش روزانه از آنها گرفته و عملکرد دیروز آنها را در جزئیات بررسی کنید.
-
دادن بازخورد مؤثر:
شما در نقش کوچ باید روزانه به ویزیتورهای خود بازخورد مناسب و مؤثر نسبت به عملکرد آنها بدهید. توجه داشته باشید این بازخورد باید بدون برچسب زدن، قضاوت کردن و هرگونه تخریب صورت بگیرد در غیر اینصورت بازخورد شما کاملاً تأثیر خود را از دست خواهد داد و باعث افزایش آگاهی ویزیتور نخواهد شد.
-
شکوفا کردن استعداد ها:
دکتر استفان کاوی میگوید استعداد افراد بسیار بیشتر از چیزی است که از آن استفاده می کنند.
شما باید بسیار خوب و قوی استعدادهای خوب و مناسب هر ویزیتور را ببینید و کمک کنید تا او آنها را شناسایی کند و روی آنها تمرکز داشته باشد توجه داشته باشید بی شک هر انسان استعدادهایی دارد که نیاز به کشف شدن خواهد داشت.
-
عدم قضاوت:
همانگونه که شما در آموزش‌های خود به ویزیتور می گویید هیچ مشتری را از ظاهر فروشگاهش نباید قضاوت کرد، دقیقاً در مورد پرسنل فروش هم این موضوع صادق است. جملاتی نظیر اینکه من ۳۰ سال هست که شغلم این هست و از ظاهر طرف می فهمم چه کاره هست و نظایر این ناشی از قضاوت بالای ماست که مانع از نزدیک شدن و کشف توانایی های یک ویزیتور می‌شود.
تکنیک های فروش
تکنیک‌های فروش مجموعه‌ای از روش‌ها و راهبردهایی هستند که فروشندگان در فعالیت‌های فروش خود استفاده میکنند. این تکنیک‌ها با هدف تأثیرگذاری بر مشتریان، ایجاد ارتباط موثر، ایجاد نیاز و ترغیب مشتریان به خرید، افزایش اعتماد مشتریان و بهبود نتایج فروش به کار می‌روند. در زیر به برخی از تکنیک‌های فروش رایج اشاره می‌کنم:
۶ تکنیک فروش تلفنی
تکنیک‌های فروش تلفنی مجموعه‌ای از روش‌ها و استراتژی‌هایی هستند که در فعالیت‌های فروش از طریق تلفن استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها به فروشندگان کمک میکنند تا از راه دور با مشتریان ارتباط برقرار کنند و توانایی خود را در تأثیرگذاری بر آنها و ترغیب آنها به خرید بهبود بخشند. در زیر به برخی از تکنیک‌های فروش تلفنی اشاره می‌کنم:
۱) برنامه‌ریزی و آماده‌باش: قبل از شروع فعالیت فروش تلفنی، فروشنده باید به خوبی برنامه‌ریزی کند و آماده باشد. این مورد شامل شناخت محصول یا خدمت، شناسایی مشتریان هدف، تهیه اسکریپت و ابزارهای لازم و همچنین تمرین و آماده سازی برای مواجهه با مشتریان است.
۲) ایجاد ارتباط موثر: در فروش تلفنی، ایجاد ارتباط موثر با مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. فروشنده باید توانایی برقراری ارتباط صمیمی، استفاده از صدا و لحن مناسب و پاسخگویی به سؤالات و نیازهای مشتری را داشته باشد.
برای مثال:
- وقتی با تلفن صحبت میکنید واضح حرف بزنید، اما صدایتان را بلند نکنید؛
- صحیح آن است که همواره در صحبت های تلفنی با گفتن نام و نام شرکت یا قسمتتان خود را معرفی کنید، سپس اطلاع دهید که قصدتان صحبت با چه کسی است؛
- در صورت قطع تماس تلفنی، باید تحت هر شرایطی شده، بلافاصله مجددا تماس بگیرید؛
- نحوه تمام شدن تماس تلفنی شما همیشه به یاد شخص مقابل می ماند سعی کنید مکالمه را با یک نکته مثبت تمام کنید؛
- در مکالمات تلفنی اداری همیشه خداحافظی کنید و اجازه دهید اول طرف مقابل تان گوشی را بگذارد. پیامی که روی پیغامگیر تلفن ضبط می کنید باید مشخص و مختصر باشد؛
- به محض امکان، به تلفن هایی که به شما شده جواب بدهید؛
- اگر شما به کسی تلفن کردید و پیغامگیر تلفن به شما جواب داده نام کامل، علت تماس و مناسب ترین زمان برقراری تماس با خودتان و شماره تماس با خودتان را واضح و کامل بیان کنید؛
۳) مهارتهای گفتگو: در فروش تلفنی، مهارتهای گفتگو و تعامل با مشتریان بسیار مهم است. فروشنده باید توانایی گوش دادن فعال، طرح سؤالات مناسب، استفاده از فنون حاکمیت بر مکالمه و مدیریت مهارتمندانه از بحث‌های مشتری را داشته باشد.
۴) تأثیرگذاری و قانع کردن: در فروش تلفنی، توانایی تأثیرگذاری بر مشتریان و قانع کردن آنها به خرید بسیار حائز اهمیت است. فروشنده باید بتواند مزایا و فواید محصول یا خدمت را به طور جذاب و قابل فهمی بیان کند و مشتری را به خرید ترغیب کند.
۵) مدیریت نگرانی‌ها و اشکالات: در فروش تلفنی، ممکن است مشتریان نگرانی‌ها و اشکالاتی را مطرح کنند. فروشنده باید بتواند این نگرانی‌ها را شناسایی کرده و با ارائه تأییدهای مناسب و رفع اشکال‌ها، اعتماد مشتری را جلب کند.
۶) پیگیری و پشتیبانی: پس از انجام مکالمه فروش تلفنی، پیگیری و پشتیبانی از مشتریان بسیار حائز اهمیت است. فروشنده باید از پیشرفت و نتیجه مکالمه آگاهی داشته باشد و با ارائه خدمات پس از فروش مناسب، رضایت مشتری را حفظ کند.
با استفاده از این تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش تلفنی، فروشندگان می‌توانند در ارتباط با مشتریان از راه دور بهترین عملکرد را ارائه داده و نتایج موفقیت آمیزی را در فروش خود بدست آورند.
۵ تکنیک فروش حضوری
۱. ساخت رابطه و ارتباط موثر: در تکنیک‌های فروش حضوری، برقراری رابطه قوی با مشتریان و ایجاد ارتباط موثر و صمیمی با آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. فروشنده باید بتواند با استفاده از مهارتهای ارتباطی خود، مشتری را درک کند و به نیازها و مسائل او توجه کند. از جمله نکات پیشنهادی ما:
- وقتی لباس مناسب بپوشید آرایش مناسب داشته باشید کفشهایتان واکس داشته باشد خریدار به طور ناخودآگاه به محصول و شرکت شما جذب می شود؛
- اگر وقت شناس باشید و به موقع در محل قرار حاضر شوید تاثیر بسیار مثبتی بر خریدار دارید؛
- فراموش نکنید که اگر به موقع در محل قرار حاضر نباشید، سازمان یافته حرکت نکنید، بلافاصله ارزیابی می شوید و محصول شما نیز نامناسب شناخته می شود؛
- خوب ظاهر شوید و این کار را تمرین کنید. نگران نباشید! قابل آموختن است؛
- بگونه ای سخن بگویید که به عنوان یک مشاور جلوه کنید نه فروشنده؛
- خود را به شکل یک یاور ببینید نه چیز دیگر؛
- به او کمک کنید درک کند که با محصول شما چگونه به او کمک و نیازش برطرف می شود؛
- وقتی سوال میکنید از نیاز مشتری مطلع می شوید؛
۲. استفاده از بدن زبان: در فروش حضوری، بدن زبان فروشنده می‌تواند تأثیر قابل توجهی داشته باشد. بیانیه‌های بدنی مثل لبخند، نگاه مستقیم، ژست‌های دست و حرکات بدن می‌توانند اعتماد و ارتباط را تقویت کنند. “آلبرت محرابیان”، استاد دانشگاه کالیفرنیا در لس آنجلس اعتقاد دارد:
“پیامی که در فروش مخابره می کنید ۵۵% زبان بدن ۳۸% لحن صدا و تنها ۷% به محتوی کلمات مربوط است.”
در مقاله “زبان بدن، هنری برای ارتباطات بی کلام” به طور کامل به بررسی زبان بدن و تکنیک های آن پرداخته ایم.
۳. مهارتهای گوش دادن فعال: در فروش حضوری، مهارتهای گوش دادن فعال بسیار مهم است. فروشنده باید تمرکز کامل خود را بر روی مشتری قرار دهد، سؤالات مناسب بپرسد و به صورت فعال به پاسخ‌ها گوش دهد. این موضوع کمک می‌کند تا نیازها و مسائل مشتریان بهتر درک شود.
۴. مهارتهای تأیید و رفع اشکال: در فروش حضوری، مهارتهای تأیید و رفع اشکال نقش مهمی ایفا می‌کند. فروشنده باید بتواند نگرانی‌ها و ابهامات مشتریان را شناسایی کند و با ارائه تأییدهای مناسب و رفع اشکال‌ها، اعتماد مشتری را برنده شود.
۵. توانایی مذاکره و بستن معامله: در فروش حضوری، مهارت مذاکره و بستن معامله از اهمیت بالایی برخوردار است. فروشنده باید بتواند به طور حرفه‌ای قیمت، شرایط و موارد دیگر مرتبط را مذاکره کند و به بهترین شکل ممکن معامله را ببندد. موارد زیر را برای حضور در جلسه مصاحبه فراموش نکنید:
- ضروری است که سر وقت در محل مصاحبه حاضر شوید؛
- هرگز دیر نکنید و اگر به هر دلیل دیر رسیدید عذرخواهی کنید و علت دیر رسیدنتان را توضیح دهید؛
- منتظر بمانید تا از شما بخواهند که بنشینید؛
- قوز نکنید صاف ،بنشینید متوجه و هوشیار باشید؛
- به محض تمام شدن جلسه محل را ترک نکنید؛
اهمیت مهارت فروش
مهارت فروش نقش حیاتی در موفقیت یک کسب و کار دارد. هر چند محصولات و خدمات شما عالی باشند، اما اگر نتوانید آنها را به مشتریان عرضه کنید، این موجب کاهش درآمد و رشد شما خواهد شد. مهارت فروش به شما این امکان را می‌دهد تا با مشتریان برقراری ارتباط عمیق داشته باشید و نیازها و خواسته‌های آنها را به درستی تشخیص دهید. در ادامه به برخی از اهمیت‌های مهارت فروش می‌پردازم:
-
افزایش درآمد:
مهارت فروش به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدمات خود را به بهترین شکل به مشتریان عرضه کرده و در نتیجه درآمد شما را افزایش دهید.
-
حفظ مشتریان:
مهارت فروش به شما کمک می‌کند تا با مشتریان خود به بهترین شکل برخورد کنید و نیازهای آنها را درک کنید. این باعث می‌شود که مشتریان شما بازگردند و بهترین تجربه را از خدمات و محصولات شما داشته باشند.
-
رقابت‌پذیری:
با بهبود مهارتهای فروش خود، میتوانید در برابر رقبای خود رقابتی تر باشید و با ارائه خدمات و محصولات بهتر، بازار خود را گسترش دهید.
-
ارتباطات موثر:
مهارت فروش به شما کمک می‌کند تا به بهترین شکل با مشتریان و همکاران خود ارتباط برقرار کنید و این باعث می‌شود که تفاوت‌ها و اختلافات کمتری وجود داشته باشد.
-
توانایی انعطاف پذیری:
مهارت فروش به شما کمک می‌کند تا در مواقع مختلف با شرایط متفاوتی مواجه شوید و با انعطاف پذیری بتوانید بهترین راه حل را برای مشتریان خود پیدا کنید.
به طور کلی، مهارت فروش یکی از مهارتهای حیاتی در هر شغلی است و باعث افزایش درآمد، حفظ مشتریان، رقابت‌پذیری، ارتباطات موثر و انعطاف پذیری می‌شود.
چه مهارت‌هایی برای برقراری ارتباط با خریداران مهم است؟
برای برقراری ارتباط موثر با خریداران، باید به مهارت‌هایی که در زیر ذکر می‌شوند توجه کرد:
۱٫ مهارتهای گفتاری:
مهارتهای گفتاری شامل توانایی صحبت کردن به صورت روان، واضح و درک‌پذیر، استفاده از اصطلاحات صحیح و مناسب، تنوع در کلمات و جملات، تحلیل و تفسیر تلفظ و بیان می‌شود.
۲٫ مهارتهای شنوایی:
مهارتهای شنوایی شامل توانایی گوش دادن با دقت، فهمیدن اطلاعات درست و صحیح، پرسش‌های مناسب و ایجاد روابط مثبت با خریداران می‌شود.
مجموعه فراکوچ برای شما عزیزانی که به دنبال تقویت مهارت های فردی خود هستید آزمون ها و محصولات رایگان و ویژه ای را تهیه کرده است. یکی از این آزمون های ارزشمند که همه شما عزیزان میتوانید در این آزمون شرکت کنید و به نقاط قوت و ضعف خود پی ببرید تست مهارت شنیداری است. اما کار در همین جا تمام نمی شود، شما پس از آزمون میتوانید به صفحه پاسخ ها مراجعه کنید و راهکار های تخصصی خود را به صورت رایگان دریافت کنید.
برای این کار کافیست روی بنر زیر کلیک کنید …
۳٫ مهارتهای نوشتاری:
مهارتهای نوشتاری شامل توانایی نوشتن با دقت، استفاده از اصطلاحات مناسب، قواعد نگارشی درست و تأثیرگذار برای ایجاد پیام‌های موثر به مخاطبان می‌شود.
۴٫ مهارتهای ارتباطی:
مهارتهای ارتباطی شامل توانایی برقراری ارتباط با خریداران، درک نیازهای آنها، ایجاد رابطه مثبت و تعامل اثربخش می‌شود.
۵٫ مهارتهای رهبری:
با ارائه راهنمایی بیشتر در مورد مهارتهای رهبری، میتوانید فعالیت‌های خود را بهبود ببخشید. در ادامه به برخی از مهارتهای رهبری مهم برای برقراری ارتباط با خریداران اشاره می‌کنم:
- ارائه الگوی رهبری:
بهترین رهبران، الگویی برای دیگران هستند. برای برقراری رابطه با خریداران، فروشندگان باید نمونه‌ای از رهبری مثبت و موفق را به خریداران ارائه دهند. آنها باید توانایی‌های رهبری خود را در ارتباط با خریداران به کار بگیرند و در این راه، به عنوان یک نمونه الگویی برای خریداران عمل کنند. - توانایی مدیریت زمان:
مهارت مدیریت زمان، یکی از مهارتهای مهم رهبری است. فروشندگان باید توانایی مدیریت زمان خود را داشته باشند و برای ارتباط با خریداران، زمان کافی را برای پاسخ به سوالات و رفع ابهامات خود اختصاص دهند. - توانایی حل مسئله:
رهبران باید توانایی حل مسئله را داشته باشند. فروشندگان باید به تشخیص مشکلات خریداران، تحلیل آنها و ارائه راه‌حل‌های موثر برای حل مشکلات، توجه کنند. - توانایی انگیزش و الهام بخشیدن:
رهبران باید توانایی انگیزش و الهام بخشیدن به خریداران را داشته باشند. فروشندگان باید با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت، مشتریان را به خود جذب کنند و آنها را به خرید و استفاده از محصولات و خدمات خود الهام بخشند. - توانایی مدیریت ارتباط با مشتریان:
رهبران باید توانایی مدیریت ارتباط با مشتریان را داشته باشند. فروشندگان باید با برقراری ارتباط مستمر با مشتریان، اطمینان خاطر آنها را حفظ کرده و روابط مثبت را با آنها حفظ کنند. - توانایی تصمیم‌گیری:
رهبران باید توانایی تصمیم‌گیری را داشته باشند. فروشندگان باید توانایی تصمیم‌گیری در موقعیت‌های مختلف را داشته باشند و برای حل مشکلات و ارائه راه‌حل‌های موثر به خریداران، تصمیم‌گیری درست و به موقع را انجام دهند. - توانایی مدیریت انتظارات:
رهبران باید توانایی مدیریت انتظارات خریداران را داشته باشند. فروشندگان باید به خوبی از نیازها و انتظارات خریداران خود آگاه باشند و با ارائه خدمات و محصولات مطابق با انتظارات آنها، رضایت خریداران را حفظ کنند.
چگونه می‌توانیم مهارتهای فروش خود را تقویت کنیم؟
۱) خواندن کتاب‌های فروش:
کتاب‌های فروش، منابع عالی برای بهبود مهارتهای فروش هستند. با خواندن کتاب‌های معتبر و پر فروش، میتوانید ایده‌های جدیدی برای بهبود مهارتهای خود در فروش یاد بگیرید. کتاب‌هایی برای بهبود مهارتهای فروش وجود دارند که هر کدام به دلیل تمرکزشان بر روی بخشی خاص از فروش، می‌توانند برای شما مناسب باشند. در زیر به برخی از بهترین کتاب‌های فروش اشاره می‌کند.
روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی:
کتاب “روانشناسی فروش” اثر برایان تریسی، درباره موضوع مهم و کاربردی روانشناسی در حوزه فروش میباشد. در این کتاب، نویسنده به بررسی و تبیین اصول و تکنیک‌های روانشناسی که در فعالیت‌های فروش قابل استفاده است، می‌پردازد.
در این کتاب، برایان تریسی به شرح تجربیات و مطالعات روانشناسی، مهارت‌ها و استراتژی‌هایی را برای فروشندگان معرفی می‌کند. او به بررسی عوامل روانشناختی در انتخاب و تصمیم‌گیری مشتریان، روابط بین فروشنده و مشتری، تأثیرگذاری بر مشتریان و روش‌های مؤثر در قانع کردن آنها پرداخته است.
کتاب فروش آسان نوشته تام هاپکینز و بن کنچ:
کتاب “فروش آسان” اثر تام هاپکینز و بن کنچ، درباره راهکارها و روش‌های ساده و مؤثر در حوزه فروش میباشد. نویسندگان در این کتاب به ارائه روش‌هایی برای ارتقاء و بهبود عملکرد فروشندگان می‌پردازند. آنها با تکیه بر تجربیات و مطالعات خود، راهنمایی‌ها و راهبردهایی را برای افزایش فروش و دستیابی به نتایج موفق در فعالیت‌های فروش ارائه می‌دهند.
در این کتاب، تام هاپکینز و بن کنچ به شیوه‌های ساده و قابل اجرا برای فروش موفق توجه میکنند. آنها به بررسی اصول اساسی فروش، توانایی‌ها و مهارتهای لازم برای ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان، تأثیرگذاری بر آنها و نحوه قانع کردن آنها می‌پردازند.
نویسندگان در این کتاب به روش‌هایی اشاره میکنند که فروشندگان می‌توانند با استفاده از آنها، ارتباط مؤثر با مشتریان برقرار کنند و مهارتهای فروش خود را بهبود بخشند. آنها به تأکید بر تکنیک‌های گفتاری، شیوه‌های ارتباطی، تجربه خرید مشتریان و موارد دیگر پرداخته‌اند.
۲) شرکت در دوره‌های آموزشی فروش:
شرکت در دوره‌های آموزشی فروش، به شما کمک می‌کند تا مهارتهای فروش خود را بهبود بخشید. در این دوره‌ها، اصول و روش‌های فروش به شما آموزش داده می‌شود و شما میتوانید با شنیدن تجربیات دیگران، از آنها یاد بگیرید.
۳) شرکت در کلاس‌های تمرینی:
شرکت در کلاس‌های تمرینی، به شما کمک می‌کند تا مهارتهای خود را در فروش بهبود بخشید. در این کلاس‌ها، تمرین‌های مختلفی برای بهبود مهارتهای فروش شما انجام می‌شود و شما میتوانید با شنیدن بازخورد از سایرین، به بهتر شدن خود بپردازید.
۴) شبیه‌سازی فروش:
شبیه‌سازی فروش، به شما کمک می‌کند تا مهارتهای خود را در فروش بهبود بخشید. در این شبیه‌سازی‌ها، شما با یک شخصیت مجازی یا بازیگر میتوانید تمرین‌های مختلفی را در فروش انجام دهید و با شنیدن بازخورد، به بهتر شدن خود بپردازید.
۵) تجربه کاری:
تجربه کاری، به شما کمک می‌کند تا مهارتهای خود را در فروش بهبود بخشید. با کار در زمینه فروش، میتوانید با تجربه کاری، بهتر شدن خود را احساس کنید و با شنیدن بازخورد از سایرین، به بهتر شدن خود بپردازید.
استفاده از تکنیک مدل GROW در کوچینگ فروش
مدل GROW کوچینگ در اجرا نمودن کوچینگ فروش، از حروف اول چهار کلمه به معنای «هدف»، «واقعیت»، «گزینه‌ها» و «چه کاری باید انجام شود» تشکیل شده است. با توجه به این تکنیک، کوچ فروش در اولین مرحله به کارشناسان فروش کمک می کند تا اهداف خود را مشخص کنند. سپس در مرحله واقعیت، نقاط قوت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود و تمامی منابع و فرصت ها برای افزایش فروش بررسی می شود. در سومین مرحله، تمامی راه حل های ممکن بررسی می شوند. در نهایت در آخرین مرحله، بهترین گزینه ها انتخاب و اولویت بندی شده و برنامه اقدام تنظیم می شود.
نکات طلایی در کوچینگ فروش
به طور کلی، رعایت نکات زیر در انواع تکنیک های کوچینگ فروش، می تواند باعث موفقیت بیشتر و افزایش فروش شود:
- ایجاد اعتماد میان کوچ فروش و فروشندگان؛
- داشتن جلسات منظم کوچ و تیم فروش؛
- دانش و اطلاعات خود را در تیم به اشتراک بگذارید؛
- آموزش مبتنی بر اطلاعات کاری هر کارمند، برای حفظ مسئولیت پذیری آن ها الزامی است.
جمع بندی
ارتقا مهارت های کوچینگ فروش، باعث ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، فروش بهتر و در نهایت پیشرفت یک سازمان می شود. در این مقاله، تعاریف، اهداف، نکات و بهترین تکنیک های کوچینگ فروش را بیان کردیم. بدون شک با آموزش، تمرین و تکرار مهارت کوچینگ، می توانید به یک کوچ فروش موفق تبدیل شوید.
با تشکر از شما که وقت خودتان را برای مطالعه این مقاله صرف نمودید. اگر نیاز به مشاوره و راهنمایی در خصوص دوره های آموزش کوچینگ فراکوچ را دارید، میتوانید با مشاوران تیم فراکوچ در میان بگذارید.
شما میتوانید فایل pdf این آموزش را از طریق لینک زیر دانلود کنید
دانلود PDF مقاله
فرم درخواست مشاوره دوره آموزشی
مشاوره آموزشی رایگان
شما این فرصت را دارید، با تکمیل فرم زیر، قبل از انتخاب دوره آموزشی مناسب خود، از مشاوره رایگان کارشناسان آموزشی مجموعه فراکوچ استفاده نمائید.
یعنی واقعا کوچینگ فروش میتونه به تیم فروش من جهت بده؟
قطعا میتونه دوست عزیز
شک نداشته باشید اگر کوچ درستی رو انتخاب کنبد، جهت کسب و کار خودتون رو پیدا خواهید کرد.
سلام وقتتون بخیر
بله کوچینگ فروش می‌تواند به افراد در توسعه مهارتهای فروش از جمله مهارتهای مذاکره، ارتباطات موثر، شناخت مشتری و فنون فروش همچنین به تشخیص و حل مشکلات موجود در فرآیند فروش و روند کاری تیم فروش کمک کند.